Chez Alliance Connexion, une mission de prospection commerciale passe obligatoirement par un onboarding* client. Comment se prépare une action de prospection commerciale externalisée ?
La relation client est un exercice d’équilibre complexe. Il touche à la notion de fidélisation et aussi à la notion de conquête. Ces deux démarches nécessitent la compréhension parfaite des enjeux qui animent vos marchés.
Vous connaissez la méthode Alliance, notre processus certifié ISO9001. Chez Alliance Connexion, agence de développement commercial, nous mettons tout en œuvre pour que tout se déroule simplement.
Que ce soit une mission de télémarketing, une action de prospection digitale ou de développement commercial global.
Nous avons conçu un onboarding client qui ne laisse rien au hasard. Découvrez donc ici les étapes de l’embarquement commercial puis celles de l’onboarding digital.
Les 8 étapes de l'onboarding client
Réunion de mise en service
L’objectif de ce temps de préparation : la réussite de la mission de télémarketing. Lors de cette première réunion d’une heure de mise en place, nous allons couvrir différents points :
1- Présentation de l'action commerciale
Nous commençons par la présentation et la mise à disposition des dossiers liés à la mission. Ainsi Alliance Connexion vous donne un accès partagé à toutes les ressources de la mission. Ainsi vous avez une vision globale de ce qui se passe (fiches RDV, messages, script d’appel, plaquettes, statistiques…).
Dans le cadre de l’embarquement client, nous suivons une To-Do-List. Elle permet suivre l’avancement de la préparation et d’être sûr de passer et valider toutes les étapes de l’onboarding client.
2- Ciblage de la mission de prospection
2 choix s’offrent à vous : vous apportez votre propre base de données de prospects ou vous pouvez l’acheter via Alliance Connexion.
- Si vous la concevez avec nous, nous déterminons alors la BDD selon votre ciblage. Nous validons vos critères de choix : codes APE/NAF, secteur d’activité, effectifs et zone géographique etc…à prospecter pour concevoir la BDD à exporter.
- Si vous fournissez la base de données, le fichier Excel doit alors être conforme à notre matrice pour l’import de la data dans notre logiciel (matrice fournie).
3- Préparation du script d'appels
Nous concevons avec votre appui et vos connaissance marché le script d’appels téléphoniques.
Vous nous pitchez votre entreprise. En commençant par une phrase clé pour vous présenter auprès de l’accueil et auprès de l’interlocuteur cible.
L’idée est de bien comprendre comment se présenter en tant que collaborateur chez vous, quelles sont les attentes des prospects etc… ? En somme suivre les étapes de présentation, objectifs et conclusion.
4- Conception du questionnaire
Afin de qualifier les appels de prospection il convient de créer un questionnaire et d’anticiper les réponses possibles. Cette étape de l’onboarding client est incontournable.
Nous définissons ensemble :
- Les questions que nous devons poser ;
- Les réponses que vous souhaitez obtenir pour qualifier les prospects (choix simple, multiple, verbatim etc…) ;
- Les objections possibles à traiter et leurs réponses.
5- Éléments de communication
- Nous co-concevons les mails types de présentation et de confirmation de RDV ;
- Vous insérez vos supports de communication (plaquette en pdf,) dans le Sharepoint mis à disposition.
Il est également toujours intéressant d’avoir un lien vidéo ou un lien web que l’on insère dans les mails types.
6- Mise en place logistique
De votre côté vous vous chargez de :
- La mise à disposition d’une adresse électronique générique de type commercial@client.fr pour que votre assistant externalisé (un collaborateur d’Alliance Connexion) puisse communiquer en votre nom ;
- L’accès à agenda du/ des commerciaux pour assurer la disponibilité des RDV (type agenda Outlook, google ou Calendly) ;
- Une signature chartée.
7- Option prospection via les réseaux sociaux
Dans le cas d’une action de prospection via les réseaux sociaux professionnels. Et plus précisément avec l’outil de LinkedIn. Les étapes de ciblage, persona, script et communication sont les mêmes.
Pour la prospection commerciale via l’outil LinkedIn il vous revient de :
- Vérifier votre abonnement à LinkedIn Sales Navigators (option Core suffisante) ;
- Nous confier vos identifiants de connexion au réseau LinkedIn.
Puis nous définissons ensemble :
- Le paramétrage de l’outil ;
- Les cibles : fonctions des cibles à inviter, la zone géographique, secteurs d’activité ;
- La conception des messages d’invitation et de remerciement types pour l’usage de LinkedIn.
Ensuite, forts de ces échanges Alliance Connexion prépare le script d’appels, les courriels types, formalise le questionnaire etc…
Lorsque toutes les cases de la To-do list sont cochées, la mission de prospection peut alors démarrer.
8- Phase finale de l'onboarding
Nous nous revoyons une seconde fois pour valider toutes ces actions ci-dessus avant la mise en production.
Vous êtes ensuite convié pour une session de double écoute à l’agence.
La double écoute est très utile pour valider le script, répondre aux questions de votre assistant commercial dédié. La finalité de cette dernière étape est la réussite de votre action commerciale. Cela permet une montée en compétences plus rapide de notre équipe de téléprospecteurs.
Lorsque vous travaillez avec Alliance Connexion, l’important est de nous considérer comme votre service commercial externalisé. Et surtout de considérer votre assistant comme votre collaborateur du bureau d’à côté.
Mise en place d'une action de prospection digitale
Le marketing stratégique est la clé de voûte qui apporte la stabilité et la solidité de chaque démarche commerciale tout au long de l’année.
Lorsque vous choisissez de nous confier la partie marketing digital de votre activité, vous avez une vision et des objectifs de croissance à long terme.
L’inbound marketing est l’action de faire venir les clients à soi. Chez Alliance Connexion, votre futur client est positionné au centre de chaque dispositif et nous cherchons à comprendre ses attentes fondamentales avant de mettre en œuvre une mission de marketing opérationnel.
Dans le cadre de l’onboarding client digital, nous avons donc conçu un livret d’accueil qui reprend :
- Le fonctionnement du processus
- Le plan d’actions commerciales et marketing
- La planification des actions Plezi et LinkedIn
- Les bonnes pratiques communes
Cliquez sur l’image pour télécharger le guide de lancement prospection digitale chez Alliance Connexion.
Pour plus de détails : contactez-nous nous sommes à votre écoute.
*Onboarding signifie ’embarquement’ client
