FAQ sur la prospection dans l’industrie

Le téléphone est l’outil le plus simple et le plus efficace de la prospection dans l’industrie.

Le téléphone (télémarketing), sert à identifier et qualifier un contact/une cible. Il sert à échanger pour détecter des projets et fixer des RDV. Ce que vous voulez c’est créer du lien. Le lien ne se crée pas par des envois d’emailings… mais par un contact direct comme celui du téléphone.

Le cold calling est une méthode de prospection téléphonique. Elle consiste en un appel de prospection téléphonique sur une cible non qualifiée, non travaillée encore. Le cold calling permet des résultats rapides en terme de qualification d’opportunités. Cette technique est dédiée aux commerciaux avant-vente/téléprospecteurs qui maîtrisent les techniques d’appels. le cold calling est efficace avec l’appui un bon CRM ou logiciel de télémarketing et s’il est soumis a une bonne préparation en amont.

Pour faire de la prospection téléphonique BtoB il faut préparer sa mission en amont. c’est à dire:

• Définir l’objectif de la campagne (qualification ? prise de RDV ?)
• Déterminer le budget et le temps alloué à la mission
• Travailler son fichier de prospection : faire un ciblage, déterminer ses persona
• Maîtriser l’objectif de l’appel grâce à un script d’appel, anticiper les objections pour mieux les traiter
• S’entrainer et tester

En prospection btob, et encore plus pour la prospection dans l’industrie, la joignabilité des cibles varie.  Selon les marchés et le niveau hiérarchique de la cible à atteindre, il faut 5 à 10 tentatives d’appels pour joindre le bon interlocuteur et qualifier un contact. La prospection commerciale est un travail de fond et de persévérance.

En moyenne un commercial avant-vente (téléprospecteur) passe 80 à 120 appels par jour.  Sur ces 120 appels 10 à 40% sont décrochés (12 à 48 décrochent) et puis 10 à 30% vont accepter le RDV. C’est-à-dire 1 à 3 RDV qualifiés pris par jour. Ces ratios varient selon l’industrie dans laquelle vous évoluez.

Soit vous prévoyez votre propre base de données, soit vous pouvez l’acheter auprès d’un agrégateur. Alliance Connexion peut vous fournir des fichiers de prospection et valider le ciblage avec vous.

Une prospection commerciale réussie ne peut se faire qu’avec de la régularité. Pour se faire, de 4 à 6 mois sont nécessaire à raison de 3 à 5 jours par mois pour voir les résultats (tant en terme de qualification de base de données que de prise de RDV). Lorsqu’on prospecte dans l’industrie, le cycle de décision est parfois long.