QU'EST-CE QUE L'INBOUND MARKETING ?
Introduction à l'inbound marketing pour l'industrie
L’Inbound marketing est un processus digital et marketing qui consiste à attirer des clients en créant des contenus adaptés. L’objectif est de répondre aux enjeux techniques, procéduraux…de vos clients et prospects. On parle ici de personnalisation des contenus transmis.
L‘Inbound marketing génère des relations utiles et apporte des réponses aux problèmes rencontrés par vos cibles commerciales. Il s’agit d’un processus de prospection innovant et dynamique !
Pourquoi l'inbound marketing est-il adapté à l'industrie ?
Internet a transformé le paysage marketing et commercial à tel point que la relation entre l’entreprise et ses prospects s’est complètement modifiée : 93% des acheteurs BtoB commencent leurs recherches sur un moteur de recherches tel que Google.
L’inbound marketing ou prospection digitale s’est développé parce que les entreprises ont besoin de moyens plus performants, moins coûteux et mieux adaptés aux nouveaux usages pour conquérir leurs clients.
L’inbound marketing apporte à la force de vente des RDV qualifiés pour que ces derniers se concentrent sur les arguments techniques et commerciaux en clientèle.
Nous vous apportons notre expertise en inbound marketing afin de vous accompagner ou de vous rendre autonome sur des projets de prospection et de fidélisation.
Comment concevoir des contenus pour une clientèle d'industriels ?
Les futurs clients ne veulent plus être sollicités par des vendeurs ou dérangés par la pub.
Ils veulent être informés, conseillés et accompagnés dans leurs parcours d’achat.
Le processus de prospection doit donc être ciblé et personnalisé. L’informations doit correspondre à des questions que se posent vos futurs clients tout au long de leur cycle d’achat :
- Découverte : compréhension des enjeux ;
- Evaluation : réaliser un choix logique, comparer etc…;
- Conclusion : passer à l’acte d’achat.
L’Inbound marketing est la méthodologie qui a tout pour séduire les entreprises en quête de méthodes digitales innovantes.
L’objectif est d’attirer, de nourrir et de convertir grâce aux contenus un prospect en client fidèle.
Un processus digital conçu pour l'industrie
Il est important de prendre conscience qu’une stratégie d’Inbound Marketing est une stratégie de long terme.
Espérer obtenir un ROI significatif en moins de 6 mois est presque une mission impossible ! Toutefois, ceci peut être nettement accéléré avec l’usage couplé des réseaux sociaux (LinkedIn) et du télémarketing.
Il faut construire les bonnes ressources et appliquer les bonnes méthodes pour accroître votre visibilité. Vous deviendrez incontournable sur votre marché. La régularité est primordiale !
L’inbound marketing est adapté à l’industrie dont les ventes sont considérées comme complexes.
Inbound marketing
L'inbound marketing, une méthodologie marketing précise
La méthodologie inbound consiste à accélérer la croissance d’une entreprise en développant et en entretenant des relations étroites et durables avec les consommateurs, les prospects et les clients.
L’objectif est de apporter des informations concrètes et à valeur ajoutée afin que le client fasse puisse faire un choix éclairé.
Une stratégie en 3 étapes
Attirer : il s’agit de capter l’attention des bonnes personnes avec du contenu et un message pertinent qui permettent de se positionner en tant que conseiller de confiance, avec qui ces personnes ont envie d’interagir.
Interagir et nourrir : offrir aux prospects suffisamment d’informations, de solutions pertinentes pour répondre à leurs enjeux et à atteindre leurs objectifs.
Convertir et fidéliser : prévoir un circuit informatif personnalisé pour les amener logiquement à choisir votre solution. On appelle cela la génération de leads pour des prospects ou bien une stratégie de fidélisation pour vos clients.
Ces trois étapes du processus d’inbound marketing sont indissociables et nécessitent la gestion d’une base de données très qualifiées.
Le marketing digital a pour objectif d’apporter une expérience commerciale personnalisée.
Les stratégies de l'inbound marketing dans l'industrie
Une stratégie d’inbound marketing dans l’industrie se découpe en 3 phases: attirer, convertir et conclure puis fidéliser.
La stratégie d'attraction
Les stratégies visant à attirer votre audience (prospects) et vos buyer personas (client idéal) sont liées à la création de contenus spécifiques.
Pour capter vos prospects cibles, il faut créer et publier du contenu. Il peut s’agir :
- d’articles de blog ;
- d’offres de contenu ;
- de posts à valeur ajoutée ;
- etc.
Pensez aussi aux guides d’utilisation pour vos produits, des pages d’informations sur les solutions que vous proposez, des témoignages de clients (retours d’expériences). Chaque contenu doit être adapté à une typologie de cibles commerciales
Si vous souhaitez augmenter l‘impact de vos opérations d’inbound marketing, optimisez ce contenu à l’aide d’une stratégie SEO. Il vous faudra cibler des mots-clés ou des expressions spécifiques en lien avec vos produits ou vos services. L’objectif est de créer un lien entre les objectifs de vos prospects et les solutions que vous proposez. Comment résolvez-vous leurs problématiques quotidiennes ?
Votre contenu apparaîtra naturellement dans les pages des recherches pour les personnes intéressées, autrement dit vos clients idéaux !
La stratégie d'interaction : générer des leads
Lorsque vous avez recours à une stratégie inbound pour interagir avec votre marché cible, assurez-vous de la manière dont vous communiquez.
L’objectif est d’inciter ces derniers à nouer des
relations durables avec votre entreprise. Montrez-leur la valeur ajoutée que vous allez leur apporter.
Les contenus doivent donc être évolutifs et suivre les étapes d’un cycle de vente :
- découverte
- évaluation
- achat
En finalité, chaque interaction d’un prospect commercial avec vos contenus donnera suite à une nouvelle programmation de transmission d’informations personnalisées. C’est ce que l’on nomme le lead nurturing.
Chaque contenu est aussi scoré afin de suivre l’évolution de la maturité de vos prospects afin de les contacter au bon moment dans leur réflexion d’achat. On appelle cela un lead mature et qualifié.
Les stratégies d’interaction peuvent intégrer des appels commerciaux. La priorité doit alors être donnée à la manière dont les commerciaux développent le script d’appels auprès des prospects.
La stratégie de fidélisation des clients
Les stratégies inbound de fidélisation se focalisent sur la satisfaction et l’accompagnement à long terme de la clientèle.
Vous alors pouvez prévoir des enquêtes de satisfaction après un achat de manière à recueillir son avis et à étudier d’éventuelles idées d’amélioration.
Communiquez aussi sur l’évolution de vos solutions, voir aussi sur le développement de votre entreprise. (L’arrivée de nouvelles expertises…).
Autre caractéristique d’une stratégie inbound axée sur la fidélisation : une volonté d’aider les clients, que cela profite ou non à votre entreprise. Un client satisfait devient un promoteur, un ambassadeur de votre marque. Il convient donc d’aborder chaque interaction avec le bon ton et la même volonté d’apporter des réponses et améliorer la qualité de vos services.
