Qu’il s’agisse de prospection téléphonique, physique ou digitale, ces actions ont pour but d’aider l’entreprise à atteindre de nouveaux prospects.
La prospection est donc une action primordiale au bon développement de votre entreprise.
Toutefois, nous avons remarqué, depuis quelques années, que la prospection téléphonique dans l’industrie use vos ingénieurs et technico-commerciaux.
Les industries et la prospection téléphonique
Vos technico-commerciaux sont l’image de votre industrie.
Ils disposent d’une culture industrielle importante et de compétences accrues dans votre domaine d’activité. Ces dernières, acquises lors de formations, leur permettent d’exposer aux clients les avantages techniques liés à l’utilisation de votre produit ou solution mais également son fonctionnement.
C’est pourquoi il peut être difficile pour eux de mener à bien les campagnes de prospection téléphonique. Elles nécessitent une forte régularité. Selon une étude Hubspot, 1 opportunité commerciale sérieuse n’intervient que tous les 100 appels passés.
En effet, vos technico-commerciaux devront s’affranchir de leur côté « technique » en se basant uniquement sur le prospect. Ce dernier, ne cherche pas à connaître le fonctionnement de vos solutions mais plutôt à savoir si vous avez la capacité, ou non, de répondre à son besoin. Cela implique donc un changement de comportement et une sortie de la zone de confort de votre technico-commercial. Ils doivent donc vendre un rendez-vous plutôt qu’un de vos produits ou solutions.
Par ailleurs, pour que la prospection téléphonique soit une réussite, il est nécessaire de s’organiser. Ce qui signifie :
- Avoir une base de données propre et à jour
- Préparer son pitch commercial
- Se renseigner sur son prospect
- Planifier ses appels
- Organiser les actions de relances téléphoniques complémentaires.
Un temps de travail considérable que votre technico-commercial devra réaliser en amont s’il souhaite réussir sa prospection auprès des industries.
Des prospects réticents
Dans le domaine de l’industrie, et partout ailleurs, les prospects sont de plus en plus réticents à la prospection téléphonique, qu’ils jugent comme trop intrusive.
Au-delà du fait que l’essor du digital joue un rôle crucial dans le parcours d’achat, les industriels ont tendances à privilégier des interlocuteurs ayant une connaissance de leurs enjeux et objectifs.
Or le cold calling ou appels à froid, ne permet pas à vos commerciaux de répondre à cette requête. Ils ont sélectionné les industries qu’ils souhaitaient démarcher sans savoir si ces dernières ont des besoins, à qui ils doivent s’adresser, qui s’occupe des prises de décisions etc.
Autant de choses qui font que votre technico-commercial ne réussira pas, pour la plupart du temps, à passer les différents barrages (secrétaires, objections…).
En finalité, ils manquent de régularité, voire parfois de motivation.
Votre prospection téléphonique aura donc un faible rendement et vos commerciaux seront épuisés d’avoir dû faire tant d’efforts.
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Externaliser la partie prospection commerciale à des professionnels du télémarketing b2b est la solution pour garder vos commerciaux motivés et efficaces.
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