La digitalisation est un enjeu majeur pour les entreprises B2B.
Il faut comprendre que le paysage économique actuel est marqué par une concurrence accrue et des évolutions technologiques rapides. Alors que le marché B2B est traditionnellement caractérisé par des relations et des processus commerciaux longs et complexes, la transformation numérique offre une opportunité sans précédent d’accélérer la performance commerciale et de favoriser la croissance.
État des lieux du marché B2B
Les industriels B2B sont confrontées à plusieurs défis :
- Cycles de vente longs ;
- Nécessité d’adaptation toujours plus rapide aux attentes des clients ;
- Et l’impératif d’efficacité opérationnelle sur un marché tendu.
A cela rajoutons des difficultés à trouver des clients fidèles et des risques d’impayés…
Est-ce pour autant le moment de faire des économies ?
Non, c’est plutôt le bon moment pour donner du budget marketing et commercial pour faire la différence.
Dans ce contexte, la digitalisation des processus de vente n’est pas simplement une option, mais une nécessité pour rester compétitif. En effet, selon une étude de McKinsey, les interactions digitales sont devenues deux fois plus importantes pour les clients B2B depuis la pandémie. Un autre fait notable selon Trustradius, la réduction des budgets et des effectifs a poussé 50% des acheteurs à prioriser des achats qui leur font gagner du temps. Et comment gagnent-ils du temps ? avec la digitalisation des processus commerciaux et marketing.
Digitalisation
Définition
La digitalisation permet de développer des opportunités commerciales à plus grande échelle puisque la notion de distance n’existe plus. Elle permet aussi l’automatisation des taches, des statistiques (data) et les interactions en temps réel.
Les outils : site internet optimisé, logiciels métiers, applications, réseaux sociaux, newsletters, landing pages…
La digitalisation : un accélérateur de performance commerciale
La digitalisation transforme radicalement la manière dont les entreprises B2B interagissent avec leurs clients. En effet, elle permet de :
- Optimiser les processus de vente (plus rapides, plus ciblé) ;
- Améliorer l’expérience client et
- Accroître significativement l’efficacité des équipes commerciales.
La clé de la réussite réside donc dans l’intégration harmonieuse de la technologie dans les stratégies de vente et marketing, offrant ainsi une vision à 360° du parcours client.
Digitalisation commerciale, 10 leviers de croissance
Pour exploiter pleinement le potentiel de la digitalisation, voici 10 leviers clés de croissance pour les PME et les directions commerciales :
1. CRM et Automatisation des Ventes
L’adoption d’un système CRM (Customer Relationship Management) permet de centraliser les informations clients et d’automatiser les tâches répétitives. Le CRM offrant ainsi plus de temps pour les interactions à valeur ajoutée. Exemple : L’usage de Sellsy ou HubSpot pour une gestion commerciale améliorée.
2. Marketing de contenu et SEO
La création de contenu pertinent et optimisé pour les moteurs de recherche attire des visiteurs qualifiés (ou non) sur votre site. Ces contenus font évidemment partie d’une stratégie éditoriale Par exemple : blog d’entreprise offrant des insights sur les tendances de votre secteur, des cas clients qui démontrent votre expertise ou bien encore des articles de fond sur les questions que se posent vos clients.
3. Social selling
L’utilisation du social selling et des réseaux sociaux professionnels est un levier de croissance. Le réseau le plus adapté en B2B est notamment LinkedIn pour d’une part établir et d’autre part renforcer les relations avec les prospects et clients. Exemple : publication régulière d’articles ou partages d’avis pour positionner votre entreprise comme un leader d’opinion.
4. E-mail marketing automatisé
Les campagnes d’emailing segmentées et automatisées permettent de maintenir le contact avec les prospects et de les nourrir jusqu’à la conversion. Par exemple : séquences de courriels avec des contenus personnalisées en fonction du comportement du prospect. Le logiciel Plezi offre notamment un outil de marketing automation intelligent.
5. Webinars et formations en ligne
L’organisation de webinars sur des sujets pertinents pour votre audience cible renforce votre crédibilité et génère des leads qualifiés. C’est un levier de croissance à utiliser régulièrement. Exemple : Proposer des sessions de formation sur les nouvelles réglementations à appliquer à votre industrie ou des webinaires qui présentent vos processus ou vos produits.
6. Plateformes e-commerce B2B
Un autre levier possible est de proposer une plateforme e-commerce dédiée aux clients B2B. L’idée est de simplifier le processus d’achat et aussi d’offrir une expérience utilisateur optimisée. Exemple : systèmes de portails web avec commande en ligne intégrant des fonctionnalités spécifiques au B2B comme les commandes récurrentes ou l’archivage de documentations.
7. Analytics et intelligence artificielle
L’analyse des données collectées permet d’ajuster les stratégies en temps réel et d’anticiper les besoins des clients. L’IA peut également aider à qualifier les leads ou à personnaliser les recommandations.
Exemple : outils d’analyse prédictive (Tableau ou Microsoft BI) pour identifier les opportunités de vente. Notez que l’analyse prédictive se base sur l’existant : vos personas, votre marché et ses caractéristiques, vos performances et celles de vos concurrents etc.
Les entreprises ont constaté une augmentation de 50 % des leads lorsqu'elles utilisent des outils IA dans leur processus de vente.
8. Intégration des outils et des plateformes
Assurer une intégration fluide entre les différents outils digitaux (CRM, plateforme e-commerce, réseaux sociaux et les soft tel) crée une expérience cohérente pour le client et optimise les processus internes. Exemple : usage d’API, synchronisation du CRM avec un logiciel de téléphonie comme Ringover ; ou avec une plateforme e-commerce ou encore un portail b2b pour un suivi en temps réel des commandes.
9. Assistance virtuelle et chatbots
Les chatbots peuvent fournir une assistance instantanée aux visiteurs de votre site web, améliorant ainsi l’engagement et accélérant le processus de qualification des leads. Exemple : chatbot programmé pour répondre aux questions fréquentes et recueillir les informations de contact.
10. Plateformes de feedback client
Recueillir et analyser les avis clients via des plateformes digitales aide à améliorer continuellement l’offre et à ajuster les stratégies commerciales. Avec pour objectif final la satisfaction et la rétention client. Exemple : enquêtes de satisfaction envoyées automatiquement après chaque interaction.
Ce point se nuance toutefois puisque dans l’industrie notre préconisation ira vers les enquêtes annuelles par téléphone. L’obtention d’informations précises se fait grâce à un échange difficilement transposable sur un email avec des questions nécessairement ouvertes.
Télémarketing et digitalisation de la prospection BtoB
La digitalisation de la prospection, bien qu’elle puisse sembler éloignée de l’approche traditionnelle du télémarketing, représente une réalité stratégique pour les entreprises. Tout du moins si ces dernières visent l’optimisation de leur développement commercial.
Alors, oui la digitalisation offre une multitude d’avantages complémentaires à l’approche téléphonique, renforçant ainsi la capacité d’une entreprise à créer des liens significatifs avec ses prospects.
Digitalisation : augmentation de la portée et de l’efficacité de la prospection
La prospection digitale permet de toucher une audience plus large et plus variée à travers des canaux multiples. Ces canaux sont notamment les réseaux sociaux, le courrier électronique, le SEO, et le marketing de contenu. Cette diversification augmente in fine les chances de connecter avec des prospects qui pourraient ne pas être atteignables uniquement par le téléphone.
Personnalisation à grande échelle
Grâce aux outils de marketing automation et aux analyses de données, les entreprises peuvent désormais personnaliser leurs messages à une échelle beaucoup plus grande que par le passé. Cette personnalisation renforce le lien avec les prospects. Comment ? parce qu’elle leur propose du contenu qui répond spécifiquement à leurs besoins et intérêts, augmentant ainsi les chances de conversion.
Digitalisation = suivi et optimisation en temps réel
La digitalisation permet un suivi précis des interactions avec les prospects et l’efficacité des différentes stratégies de prospection. Les données recueillies permettent d’ajuster et d’optimiser les campagnes en temps réel pour maximiser le retour sur investissement.
Complémentarité avec le télémarketing
Loin de remplacer le télémarketing, la prospection digitale le complète en préparant le terrain.
Les actions digitales peuvent chauffer les leads, les éduquer sur les offres et services, et les amener à un stade de maturité. Dès la maturité requise atteinte, alors un appel téléphonique devient plus pertinent et plus susceptible de mener à une conversion (RDV qualifié).
D’ailleurs, 57 % des acheteurs de niveau C (dirigeant/directeurs) préfèrent être contactés par téléphone. (Crunchbase, 2023).
Digitaliser la prospection : efficacité coût-avantage
La digitalisation des processus de prospection peut significativement réduire les coûts associés à la prospection traditionnelle des équipes avant-vente/SDR/téléprospecteurs, notamment en réduisant le besoin de vastes équipes de télémarketing et en optimisant l’allocation des ressources marketing.
Digitalisation, la réponse aux évolutions des comportements d’achat
Les acheteurs et les décideurs d’aujourd’hui utilisent intensivement les canaux digitaux pour rechercher des informations, évaluer des options et prendre des décisions d’achat. Une stratégie de prospection qui intègre ces canaux répond mieux à leurs attentes et habitudes, renforçant ainsi l’efficacité globale des efforts de prospection.
96 % des prospects font leurs propres recherches avant de parler avec un commercial. (HubSpot, 2023)
Conclusion
Pour les dirigeants et directeurs commerciaux, la digitalisation de la prospection B2B est la démarche stratégique cruciale pour stimuler la croissance. Il n’est pas utile d’utiliser toutes les stratégies et méthodes proposées ici mais de choisir le mix qui vous convienne !
En exploitant judicieusement les leviers digitaux, vous pouvez non seulement améliorer votre performance commerciale mais aussi créer des relations durables et profitables avec vos clients.
Notez que la transformation digitale n’est pas une fin en soi mais un moyen dynamique et évolutif d’atteindre l’excellence opérationnelle et commerciale dans un marché B2B en constante évolution.
En conclusion, la digitalisation de la prospection n’est pas une alternative au télémarketing mais plutôt une stratégie complémentaire. La prospection digitale soutient la prospection téléphonique.
Le téléphone enrichit les moyens de créer et de maintenir des relations avec les prospects. Adopter une approche de prospection digitalisée est donc essentiel pour les entreprises souhaitant rester compétitives. Et bien sûr le télémarketing favorise un développement commercial efficace à l’ère numérique.
Le phoning reste indispensable dans le secteur industriel et c’est une compétence qui s’externalise.
Pour en savoir plus, contactez notre agence.
