Préparer correctement votre campagne de télémarketing est une étape clé de votre réussite. Généralement, cette action va de concert avec les actions de prospection digitale. Pour ainsi dire, elle intervient en phase de closing afin de fixer des rendez-vous avec des prospects. Mais, seulement 12 % des équipes commerciales ont une vraie méthode de prospection… Le télémarketing intervient aussi dans la qualification amont de votre base de données.
Alors comment assurer un bon ROI pour votre campagne de télémarketing ?
Comme toute action commerciale, le télémarketing vous permet d’atteindre vos objectifs en matière de développement commercial. A ceci près que la régularité de vos actions de phoning est aussi un facteur primordial de réussite
Et Parce-que la prospection digitale et l’inbound marketing ne fonctionnent pas sans cette dernière phase, il faut que vous respectiez certaines règles afin de convertir vos leads en clients.
Découvrez en 5 points comment créer une campagne de téléprospection qui vous permettra de décrocher des rendez-vous !
1. Ayez des objectifs clairs, quantifiables facilement
Afin que votre opération de télémarketing soit une réussite, vous devez définir des objectifs clairs : Souhaitez-vous augmentez votre nombre de rendez-vous ? Souhaitez-vous qualifier une base de données ? Souhaitez-vous…
Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur une matrice afin de définir des objectifs précis. Cette dernière se nomme la matrice SMART :
- S pour spécifique ;
- M pour mesurable ;
- A pour atteignable ;
- R pour réalisable ;
- T pour Temporel.
Également, il vous faut définir des objectifs prioritaires et des objectifs secondaires.
2. Ciblez votre campagne de télémarketing
Une fois la première étape réalisée, vous pouvez passer à la phase de ciblage.
Vous devez établir une liste claire et précise des entreprises et personnes que vous souhaitez contacter.
L’objectif est d’optimiser le pourcentage de chance d’atteindre l’objectif que vous avez fixé pour votre campagne de télémarketing. Pour cela vous devez éviter de perdre du temps avec des interlocuteurs qui ne correspondent pas à votre cible.
3.Travaillez sur un fichier qualitatif
La réussite d’une opération de télémarketing repose également sur la qualité du fichier sur lequel vous vous appuyez. Un fichier qualifié ne doit pas avoir plus de 10% de taux d’erreur. Si vous dépassé ce taux, nous vous conseillons une phase de qualification en amont.
De plus, il doit vous offrir un bon taux de réponses et être régulièrement mis à jour.
4. Rédigez un script d’appels
Votre campagne repose en partie sur les précédents points évoqués.
Toutefois, pour que votre opération soit une réussite et que vous décrochiez un rendez-vous, vous devez préparer un script d’appel.
Dans un premier temps, vous devez établir un ton et un discours commercial précis.
C’est-à-dire : parler de vous, de votre solution et surtout de ce que vous pouvez apporter à votre prospect.
Vous n’avez que quelques secondes pour capter son attention alors soyez clair et rapide !
Pour vous aider, essayez de répondre à ces deux questions :
- Quels bénéfices aura-t-il à vous recevoir ?
- Etes-vous contributif à ses objectifs ?
Ensuite, vous devez anticiper les objections.
Mettez-vous à la place de votre prospect et imaginez ce qui pourrait le freiner. Une fois que cela est fait, traitez-les. De cette manière, vous saurez comment réagir une fois votre interlocuteur au téléphone.
5. Testez votre script d’appels
Une fois l’ensemble de ces actions réalisées, vous devez effectuer une phase de test.
Ainsi, vous pourrez vous assurer de la qualité des appels passés et de la capacité de vos commerciaux/opérateurs à tenir le discours commercial. Puisqu’il s’agit d’une phase de test, certains ajustements seront certainement nécessaires. L’objectif étant l’amélioration continue de votre campagne de télémarketing.