Trouver de nouveaux clients pour pérenniser votre activité est votre objectif principal cette année.
Pour y parvenir il faut générer des leads et les transformer : c’est une stratégie globale de lead management. Il y a des étapes à suivre et des ressources à mettre en œuvre avec régularité.
4 étapes pour trouver de nouveaux clients et soutenir son activité
1. Acquisition de leads
Pour acquérir des leads c’est à dire trouver de nouveaux clients, il est nécessaire de faire plusieurs actions. Parmi celles-ci, on retrouve gagner en visibilité, accroitre sa notoriété et se positionner en tant qu’expert de son domaine auprès des cibles que l’on s’est fixé.
Cette stratégie marketing comprend :
-
- La conception ou l’alignement de son site internet ;
-
- Le marketing automation.
2. Qualification de leads
La première étape est in fine inutile s’il n’y a pas de phase de qualification.
Mettre en place des actions de catégorisation des prospects (en fonction de leurs attentes, de leurs profils etc…) ce travail de qualification et de priorisation s’effectue grâce à des opérations de télémarketing (prospection téléphonique).
3. Nurturing des leads
Une fois identifiés et catégorisés, proposer des contenus pertinents aux prospects devient une nécessité.
Ces actions sont possibles via :
-
- Le blog ;
-
- L’envoi de newsletters ;
-
- Des posts LinkedIn ;
-
- …
Le nurturing de leads (le fait de nourrir le prospect dans sa décision) permet de créer un échange non-intrusif avec les prospects. Il convient d’être en phase avec son parcours d’achat. Il faut savoir déterminer et utiliser à bon escient les mots clés de vos cibles.
Le but : les convaincre que vous êtes le bon choix, l’entreprise à laquelle il faut acheter/avec laquelle il faut signer.
4. Conversion : les faire signer
A cette étape, les commerciaux se chargent, lors de RDV physiques ou en démo visio-conférence, de faire signer le client.
Les 4 ressources à mettre en œuvre pour trouver de nouveaux clients
Ces étapes demandent :
1. Anticiper ses actions commerciales et marketing
Il faut planifier les temps de production nécessaires pour chaque action.
Il convient d’anticiper de 2 à 3 mois la période avant laquelle vous aurez des résultats.
2. Compétences en marketing digital
Un(e) chef de projet digital capable d’analyser les données, créer des contenus, maitriser le SEM, la communication, les réseaux sociaux, avoir des compétences de bases en design…
3. Compétences commerciales
En renfort des technico- commerciaux, il est nécessaire d’avoir des SDR (commerciaux ‘avant-vente’) pour mettre en place une stratégie de téléprospection. La partie qualification téléphonique et la prise de rendez-vous qualifiés demande une organisation irréprochable et du temps. C’est une démarche sur le long terme.
4. Des moyens financiers
Pour recruter des talents en interne, il faut budgéter les frais de recrutement, les charges sociales, le coût de formation des talents recrutés.
Il vous manque l’un ou plusieurs de ces 4 points indispensables pour compléter cette stratégie ?
La bonne nouvelle c’est que ces opérations s’externalisent. Oui, il est possible d’externaliser la prospection btob.
Au regard de notre expérience, il est important d’anticiper cette prospection commerciale afin de récolter les fruits à la bonne période. Il y a toujours un peu d’inertie au lancement d’une opération commerciale. Ensuite, vous arrivez sur une période de flux de rendez-vous commerciaux plus réguliers.
Pour en apprendre plus sur l’externalisation de sa prospection BtoB et la méthode de prospection Alliance Connexion :
