Quelles opérations et stratégie commerciale mettre en œuvre lorsque le parcours d’achat initial est désormais digital ? Les échanges se font tout autant par e-mail que par téléphone. Les clients industriels sont de plus en plus exigeants puisqu’ils connaissent mieux leurs besoins et les possibilités qui s’offrent à eux. La concurrence est difficile. Vos commerciaux vendent mais peinent à trouver de nouveaux prospects.
Voici comment booster votre croissance et soutenir votre activité en 7 grandes étapes :
Les étapes clés du marketing stratégique
1. L’analyse de son marché
Chaque année, il est nécessaire de se pencher sur les traditionnelles mais néanmoins incontournables phases d’analyse de marché :
- Connaitre son environnement proche : demande, offre, concurrence, fournisseurs ;
- Savoir positionner son offre sur le marché : SWOT, PESTEL, Marketing mix (produit, prix, promotion, place) ;
- Cibler son public, en segmentant son marché et en créant ses personas.
Une fois cette mise à jour faite on peut définir ses objectifs.
2. Définir ses objectifs commerciaux (SMART*) et les prioriser
Lister et détailler les actions à mener pour soutenir son activité : opération de phoning, participer à un salon, faire une campagne de publicité, gagner en visibilité, fidéliser ses clients…
- Planifier les actions sur le calendrier avec leur budget, leur temps nécessaire et les objectifs à atteindre ;
- Faire le suivi des actions d’un point de vue quantitatif et qualitatif avec des KPI’s (productivité commerciale, les nouveaux contacts générés, des projets identifiés, des RDV pris, des devis envoyés etc …) ;
- Être prêt à réajuster sa stratégie en cours de route.
Mise en place de la stratégie commerciale et marketing en 5 points
Les objectifs sont définis, il ne reste plus qu’à s’assurer d’avoir les outils et les moyens et mettre en place une stratégie marketing.
1. Le bon usage de son CRM
Se doter d’un CRM relié à sa gestcom permet d’exploiter ses contacts, ses opportunités, organiser ses actions commerciales (ses appels, ses relances…) suivre l’avancement de ses leads.
2. Des supports de communication
Le bouche-à-oreille fonctionne dans l’industrie mais il est primordial d’avoir à disposition des plaquettes, vidéos, et catalogues (papier ou digitaux). Ces supports de communication s’adaptent à chacune des situations que vous pouvez rencontrer.
Et sans oublier de mettre à jour ses profils sur les réseaux sociaux, ceux de son organisation (LinkedIn et Google my Business) et proposer à ses collaborateurs de mettre à jour les leurs.
3. Assurer la visibilité de son organisation sur internet
Un site internet aligné sur son offre
Le site internet est considéré comme étant la vitrine de l’entreprise. Il est donc primordial qu’il soit aligné sur l’offre proposée pour une stratégie gagnante. Le site internet est un véritable vecteur de communication pour le secteur de l’industrie.
Il doit être optimisé d’un point de vue technique (structure), référencement (SEO) et ergonomique (responsive, navigation, ux/ui). C’est un travail régulier qui permet de rester performant toute l’année.
Faire usage du référencement naturel (SEO)
Parce que les recherches organiques effectuées sur les moteurs de recherches sont des sources de trafic vers le site internet ; Analyser et choisir les mots clés adéquats pour son entreprise assure une meilleure visibilité de son organisation, de ses produits et services. Le SEO permet de toucher ses cibles.
Et bien sûr optimiser ses contenus pour répondre aux requêtes des utilisateurs sur les moteurs de recherche permet aussi de faciliter l’expérience utilisateur.
Mettre en place des campagnes de publicités sur les moteurs de recherche (SEA)
Pour augmenter la notoriété et la visibilité de votre organisation, il est pertinent de prévoir la mise en place de plusieurs actions de référencement payant (SEA). Ces dernières peuvent être des campagnes Google AdWords ou LinkedIn ads, avec un budget précis et une durée définie. Les contenus sponsorisés sont un accélérateur de génération de leads puis que vous pouvez cibler directement et précisément les prospects qui vous intéressent le plus.
4. Accroitre sa notoriété en générant des leads
L’Inbound marketing
L’inbound marketing, ou prospection digitale est une stratégie commerciale qui permet de communiquer au bon moment (en respectant le besoin d’autonomie des leads), avec des contenus de qualité (des posts, des articles, des infographies, livres blancs, matrices …) pour construire une relation personnalisée avec les lecteurs.
On administre les différentes actions de l’inbound marketing par des canaux différents tels que :
- Les blogs ;
- Les newsletters ;
- Le site internet ;
- Les réseaux sociaux.
La régularité des actions est un des facteurs clés de succès pour accroitre sa notoriété.
L’objectif de l’inbound marketing est alors d’offrir une expérience personnalisée à sa cible et de maximiser les chances d’entrer en contact avec les prospects.
L’animation des réseaux sociaux
L’animation des réseaux sociaux consiste à concevoir et planifier la diffusion de contenus pertinents, de posts sur LinkedIn, Facebook, Twitter, ou bien Instagram (avec l’aide d’outils d’automations tels que Plezi, Hootsuite, Buffer…). Elle permet de développer son réseau professionnel, d’accroitre sa visibilité, de toucher des leads et de les convertir.
Prendre en compte les commentaires de votre communauté et y répondre vous positionne comme un expert. Alors, soyez donc réactifs et créez une relation de proximité avec votre communauté.
5. Télémarketing, ou la prospection commerciale ciblée
Les opérations de télémarketing (décrocher son téléphone et appeler des prospects) sont à planifier de façon régulières et récurrentes. C’est un travail de fond auquel il faut s’astreindre plusieurs fois par semaine. Fait par des commerciaux et/ou leurs assistants qui vont, d’une part, qualifier les leads du CRM et d’autre part, qualifier les leads générés par les actions d’inbound marketing. Ces sessions d’appels servent aussi à prendre des Rdv, mais souvent le phoning se fait au détriment de leurs autres taches.
Donc, vous l’aurez compris, la prospection téléphonique est indispensable dans une stratégie de développement mais demande du temps, une base de données correcte et de l’organisation. C’est un poste à part entière à attribuer notamment à des commerciaux sédentaires / avant-vente / SDR. Ils aiment le téléphone et sont hyper-spécialisés pour prospecter en multi-canal, découvrir, identifier et qualifier les leads.
Pour conclure sur votre stratégie
Avec un plan d’actions commerciales défini et une équipe composée :
- D’un responsable marketing et de communication digitale pour se charger de la partie prospection digitale ;
- De commerciaux avant-ventes pour la prospection et la qualification de leads ;
- Et d’un développeur web pour la partie technique.
Vous avez désormais connaissance des actions à mettre en place pour booster votre croissance. Faites un mix de prospection digitale et prospection téléphonique pour des résultats probants !
Ainsi, vos commerciaux auront toutes les cartes en main pour se concentrer sur leurs objectifs : performer et fidéliser votre clientèle pour faire de cette année une réussite !
Externalisez tout ou une partie de ces actions avec Alliance Connexion, agence nantaise de développement commercial spécialisée dans la prospection digitale et la mise en place de stratégies d’inbound marketing et de téléprospection.
* : L’acronyme SMART signifie Spécifique, Mesurable, Acceptable/Atteignable, Réaliste et Temporellement défini
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