La prospection commerciale b2b ou téléprospection est le préambule à toute relation commerciale. Elle reste et restera l’essence de votre développement. Elle est cependant clairement délaissée par manque d’organisation, d’envie et de moyens, alors que pour être efficace, il est nécessaire d’établir des actions commerciales très fines et régulières. 

 

Constat sur la téléprospection

L’approche directe par le téléphone (la téléprospection) est devenue très complexe. Les standards et le barrage de l’accueil vous éloignent de vos prospects et leur surexposition aux nombreux appels commerciaux les rendent moins à l’écoute.

« 12% des forces de ventes ont une méthode de prospection clairement modélisée »

De plus, le commercial n’aime pas prospecter, et il y a de quoi quand nous regardons les ratios de la téléprospection :

• Une journée d’appels décompte 100 appels par téléprospecteur
• Les appels aboutis représentent 50% (donc 50 contacts potentiels)
• Les contacts argumentés (la bonne personne, le décideur) représentent en moyenne 20% à 30% des 50 contacts restants : donc 15 décideurs pour 100 appels.
• Avec un pourcentage de prise de rendez-vous de 6% vous obtenez 1 RDV qualifié (à pondérer selon les secteurs).

Malgré ces ratios, la téléprospection fait encore largement ses preuves et semble même indispensable. Sachant que l’objectif ultime est le développement de vos ventes avec le maintien, voire la croissance de votre marge, je vous propose de réfléchir aux méthodes pour aborder la prospection commerciale b2b de manière efficace et motivante.

 

Réaliser une téléprospection stratégique

Après avoir mis en place votre stratégie d’Inbound marketing, vous devez avoir réussi à augmenter le trafic sur votre site internet. Si vos choix d’arguments ont été les bons, vous avez suscité de l’intérêt et des formulaires ont été rempli.

A partir du moment où votre prospect soumet un formulaire vous pouvez prévoir de le contacter directement. Votre commercial reprend la main et se concentre sur l’acte de vente uniquement.

 

Cet aspect de la téléprospection est par conséquent beaucoup plus percutant puisqu’il est effectué avec les intérêts détectés en amont. Le commercial possède l’ensemble du parcours prospect sur votre site. Il peut donc ajuster ses arguments de manière beaucoup plus fine.

 

Il n’y a ainsi plus de dispersion sur des cibles à faible potentiel pour vos commerciaux qui arrivent alors au bon moment, avec les bons arguments. Ils conservent leur motivation et toute leur énergie pour la négociation : ce qu’ils font de mieux ! Découvrez la méthodologie de la téléprospection dans notre prochain article.

 

Conclusion

Une des clés pour améliorer votre prospection commerciale b2b, c’est tout simplement la régularité. Il vaut mieux en faire moins mais de manière régulière. 

 

Vouloir absolument traiter sa prospection commerciale b2b uniquement par le téléphone nécessite du temps et beaucoup de régularité. Nous vous recommandons donc de faire précéder votre téléprospection par de l’inbound marketing. C’est la synergie entre ces deux canaux qui propulse l’entreprise au-devant de ses clients.

 

Mais il est évident que coupler les deux nécessite des ressources (humaines et financières) conséquentes que seule l’externalisation chez un tiers de confiance peut compenser.

 

Partenaire de votre développement commercial, nous vous proposons d’être une extension efficace de votre service de prospection. Contactez-nous pour obtenir des informations supplémentaires (ROI, méthodologie, expérience, planification digitale, etc). Un appel ou un e-mail et nous serons ravis d’échanger avec vous !

 

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