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Comment l’inbound marketing démultiplie la productivité de vos commerciaux ?

En tant qu’industriels vous avez des commerciaux spécialisés. Mais avec internet, les acheteurs BtoB ont modifié leur comportement d’achat. Des études confirment que les acheteurs réalisent jusqu’à 80% de leur processus d’achat en ligne et plus de la moitié le font avant de parler à un commercial (étude Forrester Research).

 

1er constat, le temps du porte à porte et des appels à froids est révolu. On constate également qu’un envoi d’un emailing seul, s’il n’entre pas dans une stratégie commerciale, n’a que très peu de chance de réussir à capter l’attention de décideurs. Seule la régularité des actions donne des résultats significatifs.

En parallèle, la prospection téléphonique se complexifie toujours plus un peu plus et nécessite un ciblage intelligent. Néanmoins, gardons en tête que le télémarketing reste très efficace s’il est bien mené.

La prospection digitale booste la productivité des commerciaux

Ces constats doivent vous amener à structurer votre équipe commerciale et marketing afin de gagner en productivité.

 

Aligner le marketing sur le commercial est la solution pour les industriels en recherche de croissance. C’est ce qu’on appelle la prospection digitale.

L’objectif de l’inbound marketing est d’impliquer le décideur et cela en 4 étapes : attirer, convertir, engager et fidéliser.

La finalité de la prospection digitale : maximiser vos chances de générer des leads qualifiés.

 

La prospection digitale aussi appelée inbound marketing est un cercle vertueux en somme. Le service marketing ne génère pas de leads intéressants sans l’appui des connaissances terrains du commercial. Grâce à la maîtrise des directeurs commerciaux de leurs marchés et de leurs cibles, le marketing produit alors des contenus pertinents, ciblés et réguliers. Articles, vidéos ou infographies sont délivrés avec régularité sur les blogs, les sites internet, les réseaux sociaux et via des emailings.

 

Ces contenus personnalisés vont alors attirer et nourrir les prospects. Ce qui importe c’est de fournir des informations aux acheteurs industriels et de vous positionner en tant que conseiller. Et ce n’est que plus tard, quand ils sont ‘mûrs’ que les prospects sont de nouveau pris en charge par vos commerciaux.

 

Recentrez vos commerciaux sur leur cœur d'activité : la négociation commerciale

L’énergie de vos commerciaux et ingénieurs commerciaux est optimisée dès lors qu’ils sont en négociation avec vos prospects. Les activités connexes, comme la qualification ou la prise de rendez-vous téléphoniques restent malgré tout indispensables.

 

Quand je précise indispensable, je pense à : « Doit-elle être effectuée par eux-mêmes ? »

 

Sachez qu’en finalité peu de commerciaux aiment la prospection.

Et la conséquence de ce désamour est directe : moins de rendez-vous commerciaux, démotivation et perte d’énergie à terme. Souvent, c’est l’assistant qui gère la prospection téléphonique et ce n’est pas toujours un spécialiste du téléphone.

 

A titre d’exemple : Vous leur demandez 10 RDV par semaine. Partant du principe qu’ils passent 100 appels et que le taux moyen de rdv en télémarketing est de 6%. Vous obtenez 6 rendez-vous commerciaux pour une journée de téléphone. Prenez ce chiffre, multipliez par 4 semaines et 10 mois : on obtient 240 jours de prospection !

 

Faites vos calculs de rentabilité et imaginez d’externaliser votre prospection téléphonique! Vous allez alors pouvoir recentrer vos commerciaux sur la négociation et le closing. Ils seront ainsi plus motivés et vous limiterez le turn-over.

En contrepartie de ce recentrage, vous allez pouvoir augmenter progressivement leurs objectifs et donc gagner en rentabilité.

 

CTA_comment rater sa prospection

Inbound sales : démultiplicateur de la productivité commerciale

 

L’innovation digitale récente se situe au niveau de l’inbound marketing. Vous avez compris que cette activité consiste à produire du contenu de qualité sur le web, le mettre en avant par les réseaux sociaux, et le référencement naturel, pour attirer des prospects.

 

Le prospect est au fil de l’eau qualifié et reçoit un contenu adapté de manière non-intrusive. Dans le secteur de l’industrie, il faut se mettre sur le chemin de vos acheteurs.

La fonction inbound sales

L’inbound sales « Le bon contenu et l’art de savoir relancer au bon moment »

 

La fonction des inbound sales (SDR ou commerciaux avant-vente) est de gérer les leads entrants générés par le travail du marketing. Ils doivent qualifier au maximum les leads avant de les transmettre aux commerciaux. Ces collaborateurs n’ont pas vocation à sortir du bureau. Cette règle permet de définir la passation : la prise du RDV physique.

Vos commerciaux interviennent alors pour les phases qu’ils préfèrent!  Celles de  présentation, négociation puis de conclusion.

Inbound sales et actions marketing

Une campagne d’inbound marketing bien gérée permet de détecter les clients potentiels, leur niveau de réflexion et de les amener à prendre une décision.

 

Il est nécessaire de préparer un cap stratégique en prévoyant les sujets à aborder en fonction des cas et/ou besoins sur un espace d’au moins 6 mois.

 

Le service Marketing peut se faire seconder dans un premier temps par une agence spécialisée sur le sujet. Dans ce cas aussi vous recentrez le marketing sur son cœur de métier : la création d’une offre adaptée à un marché et la création de contenu hautement qualitatif. La gestion d’une stratégie d’inbound marketing est un travail de spécialiste à temps complet.

 

 

En guise de conclusion, cette transformation de votre équipe commerciale doit amener plus d’épanouissement pour chacun et surtout un gain de productivité bénéfique à votre entreprise.

 

Voilà pourquoi vos commerciaux ne doivent pas nécessairement prospecter. Il en va de même pour votre équipe marketing qui peut dès lors se concentrer sur son cœur de métier.

 

A noter également, le télémarketing est la suite logique d’une gestion de marketing « entrant ». Le télémarketing prend des rendez-vous sur des prospects ciblés et sensibilisés.

 

Faites-vous aider par une agence spécialisée dans la prospection digitale et le télémarketing. 

 

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