Un CRM est un outil puissant mais encore faut-il l’utiliser correctement. J’évoque ici l’aspect prospection d’un logiciel Customer Relationship Management. Que ce soit dans l’industrie ou dans d’autres secteurs, la prospection commerciale nécessite du temps et la concision. Dans cet article relativement court, je vous livre le fruit de mes échanges avec de nombreux dirigeants et responsables commerciaux.
Prospection et CRM dans l'industrie: quelles actions principales ?
Les bases de données industrielles dans le CRM
Un des points primordiaux dans votre CRM est la bonne gestion de votre base de données de votre environnement industriel. L’objectif est d’obtenir une segmentation lisible par tous et représentant votre plan d’actions commerciales.
Dans le secteur de l’industrie, il faut prendre en compte deux aspects : la fidélisation clients et la conquête.
Vous pouvez ajouter en transverse le niveau de qualité de votre base de données commerciales.
Pour cela, je vous propose la classification suivante :
- Clients et prospects industriels
- Pnq : c’est un prospect non qualifié en attente d’informations indispensables à une bonne communication.
- Pmq : prospect marketing qualifié. Vous avez toutes les informations permettant de communiquer aisément avec lui.
- Pc : le prospect commercial quant à lui a été identifié comme porteur de projet (moyen, long terme).
- Pc avec devis : vous avez transmis une offre commerciale.
Ces 5 points sont exhaustifs et doivent être personnalisés. L’action d’indentification et de classification vous permettra de suivre vos actions (Kpi) tout au long de l’année. Cela aura aussi un impact sur la prospection digitale car celle-ci ne fonctionne que sur une base de données hautement qualifiées.
Les interactions entre le CRM et le digital pour l'industrie.
Après avoir conçu vos listes et qualifié vos prospects et clients, il devient nécessaire de dynamiser les actions de prospection. Vous pouvez dès lors commencer à regarder les solutions de logiciels de prospection digitale. On parle aussi d’inbound marketing ou de marketing automation.
Le principe est assez simple en soit : attirer le prospect, le nourrir avec les bonnes informations et le convertir en client.
Ce système est assez aisé à expliquer en quelques lignes mais cela requiert plusieurs typologies d’expériences. Il est nécessaire d’avoir des connaissances marketing, éditoriales et commerciales. Une surcouche informatique web sera aussi salutaire !
Comment préparer sa prospection digitale dans l'industrie ?
Pour chaque liste de votre CRM, vous allez devoir créer un persona. C’est à dire la représentation de votre client idéal avec différents types d’informations le caractérisant.
Le secteur d’activité de l’entreprise et son évolution, la concurrence.
La fonction de votre interlocuteur, ses missions principales.
Son rôle : décideur, prescripteur. Sont-ils plusieurs ?
Ses enjeux et objectifs : que recherche-t-il comme solutions pour répondre à ses attentes ?
Une stratégie éditoriale adaptée à l'industrie
Dès lors que vous avez compris et classé les objectifs de vos prospects, vous allez pouvoir y répondre. Le secteur de l’industrie en France est dynamique. Par conséquent, observez votre environnement industriel pour trouver certaines réponses attendues par votre marché proche.
Les réponses apportées peuvent avoir différents formats :
- Article de 500 à 100 mots
- Infographie
- Livre blanc
- Vidéo
- Webinaire
Le point essentiel réside dans le fait que chaque contenu est une réponse à une attente du marché de l’industrie, une difficulté que rencontrent vos prospects industriels.
Pour en savoir plus sur ce sujet, je vous invite à prendre connaissance de cette infographie.
Diffusion commerciale et télémarketing
Une fois vos contenus préparés et intégrés sur votre site, vous êtes parés pour leur promotion sur les réseaux sociaux et votre base qualifiée.
Les logiciels d’inbound marketing se chargent de transmettre les bons contenus aux bons profils. Bien évidemment, cela nécessite certains paramétrage et ajustement technique.
Vos prospects et clients recevront donc des informations en fonction de leur centre d’intérêt. En fonction de leurs interactions avec votre site Web, ils se verront octroyer un score. Ce dernier permettra de déclencher des appels téléphonique afin d’établir une relation commerciale directe.
La Téléprospection est cruciale dans le dispositif. Elle vous permet de continuer à qualifier la base de votre CRM et à prendre des rendez-vous commerciaux.
En guise de synthèse, vous avez compris que votre CRM est le pilier des actions commerciales. Vos opérations commerciales ne fonctionneront qu’avec une base de données organisée et qualifiée correctement. Ensuite, l’interaction avec des logiciels d’inbound marketing vous permettra de prospecter de manière ciblée tout au long de l’année. Vous pouvez retrouver dans cette infographie le résumé de notre méthodologie commerciale et digitale.