Le social selling et l’inbound marketing (prospection digitale) partagent des objectifs similaires – attirer et convertir des prospects –
Mais ils diffèrent dans leur approche, leurs outils et leur rôle dans le cycle de vente.
En préambule, vous pouvez retrouver les définitions de la prospection digitale et du social selling. En effet, le social selling ne se résume pas à vendre directement.
L’inbound marketing ne se résume pas, quant à lui, à attirer des visiteurs sur votre site web.
Voici leurs principales distinctions en termes d’approche, de méthode, de rôle, implication et résultats.
Comparatif par l'approche stratégique
Approche stratégique du social selling
- Définition : Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels (comme LinkedIn ou YouTube ou encore Instagram) pour engager des conversations, établir des relations et accompagner les prospects dans leur parcours d’achat.
- Orientation : Relationnelle et proactive. Il s’agit de bâtir une relation de confiance avec les prospects.
- Objectif principal : Générer des leads qualifiés en créant une connexion directe avec les décideurs
Approche stratégique de la prospection digitale (inbound marketing)
- Définition : L’inbound marketing attire les prospects vers l’entreprise via des contenus utiles et engageants, répondant à leurs problématiques et intérêts. Et cela tout au long de leur parcours d’achat.
- Orientation : Contenu éducatif et attractif. Il s’agit de générer du trafic et des leads grâce à des ressources accessibles en ligne.
- Objectif principal : Faire venir les prospects à soi grâce à des contenus, pour qu’ils expriment un intérêt.
Méthodes et outils
Les méthodes du social selling :
- Actions clés :
- Des interactions directes avec les prospects via des commentaires, messages personnalisés et des invitations sur LinkedIn;
- Partage de contenus pertinents sur son profil personnel ou d’entreprise.
- Outils : LinkedIn, Twitter, outils de CRM avec modules de social selling, outils d’écoute sociale.
- Actions clés :
Exemple : Un commercial identifie un décideur dans une PME industrielle et engage une conversation sur ses défis en automatisation.
Les méthodes de l’inbound marketing :
- Actions clés :
- Création de blogs, ebooks, infographies ou de vidéos éducatives;
- Optimisation SEO du site internet et des contenus pour apparaître dans les résultats de recherche;
- Et automatisation d’emails et nurturing des prospects.
- Outils : CMS (WordPress, HubSpot), outils de SEO (Ubersuggest) et plateformes de marketing automation (Plezi, LeadFox, Mailchimp).
- Actions clés :
Exemple : Une entreprise industrielle propose un guide téléchargeable sur les économies d’énergie, captant des leads via un formulaire.
Rôle dans le cycle de vente
Social selling :
- Positionnement : Le social selling se situe dans les premières étapes (identification et engagement) et joue un rôle actif dans l’accompagnement jusqu’à la conversion.
- Force : Il permet d’humaniser les interactions et de cibler directement les décideurs en temps réel.
Inbound Marketing :
- Positionnement : La prospection digitale, elle, se concentre essentiellement en amont du cycle de vente, attirant des prospects qui ne sont pas encore en contact direct avec un commercial.
- Force : Le marketing inbound automatise la génération de leads à grande échelle et fonctionne en continu pour créer un flux constant d’opportunités.
Implication humaine
Social selling :
Le social selling implique une forte implication humaine. Par conséquent les commerciaux jouent un rôle clé en engageant directement avec les prospects.
En termes d’implication, cette stratégie nécessite des compétences interpersonnelles et une présence active sur les réseaux sociaux.
Inbound Marketing :
L’inbound marketing nécessite moins d’interactions directes dans les premières étapes. Cependant des contenus bien conçus remplissent cette fonction d’interaction.
Les outils technologiques prennent en charge une grande partie de l’automatisation (outils de marketing automation, newsletters et workflows…).
Bien évidemment, en termes d’implication humaine en social selling ou inbound marketing : il y a des relances téléphoniques. En effet, la partie télémarketing reste présente pour de la qualification de leads puis de la prise de RDV, peu importe la stratégie choisie.
Résultats mesurés
Social selling ou inbound marketing, des résultats toujours mesurables
Le social selling mesure la performance sur :
- Le nombre de connexions/relations établies;
- Le taux d’engagement sur les interactions (messages, commentaires);
- Et les opportunités commerciales directes générées.
L’inbound marketing utilise quant à lui un suivi des métriques tels que :
- Le trafic sur le site web;
- Le nombre de téléchargements/inscriptions;
- Et le taux de conversion des leads en clients.
Social selling ou inbound marketing - en synthèse
ASPECT | SOCIAL SELLING | INBOUND MARKETING |
---|---|---|
Approche | Directe et relationnelle | Indirecte et éducative |
Outils | Réseaux sociaux, CRM | SEO, blogs, marketing automation |
Implication humaine | Très forte | Modérée, automatisée |
Résultat attendu | Interactions immédiates, leads qualifiés | Génération de leads à grande échelle |
Alors s’il fallait résumer, ces deux stratégies de prospection sont complémentaires.
Le social selling permet d’humaniser et de personnaliser le parcours d’achat, tandis que l’inbound marketing attire un flux constant de prospects intéressés.
Pour maximiser leur efficacité, les PME peuvent les combiner. Alliance Connexion peut accompagner leur mise en œuvre.