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Comment fonctionne la téléprospection b2b ?

Qu’est-ce que la téléprospection b2b ? Comment fonctionne la téléprospection dans l’industrie ? Quels avantages cette technique offre t-elle aux entreprises ? Qui peut faire de la téléprospection ?

voici notre définition.

La téléprospection B2B pour le secteur industriel consiste à utiliser le téléphone pour entrer en contact avec des prospects potentiels, qualifier des leads et prendre des rendez-vous avec des décideurs au sein des entreprises industrielles.

Elle est donc particulièrement adaptée aux ventes complexes, comme celles des produits et services industriels, où les cycles de vente peuvent être longs et nécessitent plusieurs points de contact. D’ailleurs 57% des décideurs et 47% des managers préfèrent être contactés par téléphone. Et oui!

4 usages de la téléprospection b2b

La téléprospection B2B (action de prospection commerciale téléphonique aussi appelé le télémarketing) intervient en avant-vente pour  :

  1. Identification des prospects (leads)
  2. Qualification des leads : validation des informations, évaluation de l’intérêt
  3. Prise de rendez-vous : présentation de l’offre ou détection de projets
  4. Suivi et nurturing des prospects sur le plus long terme
CTA infographie- Les bases de la teleprospection b2b -Alliance connexion

Outils et techniques utilises par le télémarketing

Il y a 3 indispensables à une action de téléprospection réussie :

Scripts d’appels :

Ce sont des guides structurés pour les téléprospecteurs, incluant les questions de qualification, les arguments de vente et les réponses aux objections. Alors pas de place pour l’impro, ne faites pas l’impasse sur le script d’appel. Il est nécessaire pour guider l’échange.

CRM (Customer Relationship Management) :

Outils de gestion des relations clients. Il sert à suivre les interactions, planifier les suivis, et analyser les performances (le crm Sellsy est très complet par exemple).

Outils d’automatisation :

Ces technologies servent à automatiser certaines tâches répétitives, comme l’envoi d’emails de suivi ou la mise à jour des bases de données.

Fonctionnement de la téléprospection dans l’industrie

Cette méthode se distingue par plusieurs étapes clés et avantages spécifiques au secteur industriel :

1- Préparation :

  • Définir les objectifs de la campagne (nombre de leads qualifiés, rendez-vous fixés, etc.) ;
  • Créer cibler et segmenter la base de données de prospects ;
  • Et rédiger le script d’appel pour adapter les discours aux interlocuteurs et former les téléprospecteurs ;
  • puis anticiper les objections.

2- Exécution :

  • Contacter les prospects selon un planning défini. Et selon les objectifs définis en amont. soit qualification : consiste à valider et compléter les informations obtenues sur les leads (nom, rôle et coordonnées).  Soit prise de RDV en validant l’intérêt du prospect.
  • Bien évidement, utiliser le script d’appel pour qualifier les leads et fixer des rendez-vous.
  • Et enregistrer les interactions dans le CRM.
définir les objectifs du script d'appel de prospection btob - téléprospection b2b alliance connexion

3- Suivi et optimisation :

  • Analyser les résultats de la campagne (taux de conversion, ROI, etc.) ;
  • Ajuster le script d’appel et les stratégies en fonction des retours et des performances ;
  • et toujours planifier les actions de suivi pour les leads non convertis.

Avantages de la téléprospection b2b pour les industriels

Il y a 4 avantages faire de la téléprospection .

Ciblage précis : La téléprospection permet de cibler précisément les décideurs dans les entreprises industrielles, ce qui augmente les chances de succès dans un cycle de vente long.

Personnalisation : Les appels peuvent être personnalisés en fonction des besoins spécifiques et des problématiques des prospects. La flexibilité de la téléprospection renforce ainsi la pertinence du discours commercial.

Rapidité : Elle permet d’obtenir rapidement des informations précieuses sur les prospects et de prendre des rendez-vous sans les délais associés aux autres méthodes de prospection.

Retour immédiat : Et bien sur elle offre un feedback immédiat des prospects, permettant ainsi de mesurer l’intérêt et de réagir rapidement aux opportunités ou aux objections.

Qui peut faire de la téléprospection ?

Qui se charge de faire la téléprospection b2b pour promouvoir produits et services attenants à l’industrie ? 2 possibilités coexistent.

 

En interne :

Généralement c’est l’équipe interne qui assure la prospection commerciale (téléprospection) d’une entreprise, quand elle a le temps…

Le service avant-ventes ou le service commercial s’en charge par le biais des assistants commerciaux / SDR ou commerciaux sédentaires. Encore faut-il avoir la ressource humaine en interne et pouvoir occuper ses collaborateurs sur un temps plein (budget !).

Parfois c’est le commercial qui se charge lui-même de sa prospection en plus de la partie négociation, gestion et suivi de projet. 

Et parfois même ce sont les équipes marketing, en plus de leurs tâches, qui gèrent également les activités de téléprospection en étroite collaboration avec les commerciaux.

En externe:

Sinon, les agences de prospection commerciale externalisée  prennent aisément le relai de la prospection.

En effet, une agence de développement commercial externalisé offre des services sur-mesure de téléprospection btob pour tout type d’entreprises. Elle apporte une expertise et des ressources spécialisées sur un temps donné. Les téléprospecteurs sont formés aux spécificités métiers de chaque client et rompus à l’exercice de qualification et de prise de RDV qualifiés.

Les commerciaux se concentrent alors sur les ventes et la négociation. La téléprospection se concentre elle sur toute la partie avant-vente (qualification, prise de rdv, suivi).

Conclusion

Nous le savons, prospecter dans l’industrie est difficile. En moyenne 8 tentatives sont nécessaires pour joindre un décideur. c’est une activité chronophage pour les commerciaux.

En outre la mise à jour de bases de données prospects et clients prend du temps. C’est pour cela que la qualification et la  détection de projets commerciaux s’externalisent facilement.

 

La téléprospection B2B est une action efficace pour les entreprises cherchant à :

  1. Développer leur base de clients et prospects
  2. Augmenter leur chiffre d’affaires (par du cross selling, de l’up-selling ou l’ajout de nouveaux clients)
  3. Garder le contact avec leurs clients potentiels

D’autant que le télémarketing externalisé combine un ciblage précis, une communication personnalisée et un suivi rigoureux pour maximiser les résultats commerciaux.

 

Pour plus de détails sur les meilleures pratiques de la téléprospection et des exemples adaptés au secteur industriel, consultez les documents disponibles tels que le « Guide ultime d’une opération de prospection » et « La méthode de prospection » d’Alliance Connexion​​​​.