Comment le marketing digital aide les industriels à booster leur développement commercial ?

Quand les méthodes de prospection traditionnelles ne suffisent plus aux industriels, le marketing digital donne un second souffle à votre développement commercial. Il vous permet de faire venir à vous des prospects qualifiés et connaissant déjà votre entreprise et vos solutions !Impossible ? C’est ce que nous allons voir ! Découvrez dans cet article comment le marketing digital, aussi appelé Inbound Marketing, peut vous aider à attirer de nouveaux clients.  

Retrouvez à la fin de cet article un cas concret de cette stratégie mise en place chez l’un de nos clients industriels. 

Préambule sur le marketing digital  

Vous le savez sans doute déjà, le comportement des consommateurs et acheteurs a fortement évolué avec l’arrivée d’Internet. Désormais lassés des publicités non ciblées et intrusives, ceux-ci préfèrent faire leurs recherches par eux-mêmes.  

D’ailleurs, 80% du parcours d’achat en industrie est réalisé en ligne… et 60% avant l’intervention d’un commercial (étude Forester) 

Face à ce constat, il est crucial de vous adapter pour faire venir à vous des clients potentiels. Avec l’inbound marketing, l’objectif est de les attirer naturellement puis faire évoluer leur réflexion grâce à des contenus répondant à leurs enjeux d’industriels. 

Le marketing digital appliqué au secteur industriel  

Les techniques de marketing digital sont particulièrement efficaces dans le secteur industriel. En effet, elles s’adaptent parfaitement aux cycles de vente longs et complexes, et aux thématiques pointues spécifiques à l’industrie.

Voyons cela plus en détails avec quelques points très concrets. 

1. Mettre en avant votre activité simplement 

Dans l’industrie, les solutions sont techniques et souvent difficiles à expliquer. Ainsi, dans le cadre d’une stratégie digitale, vous démontrerez votre expertise avec des contenus dédiés. Vous pouvez :

 

• • Mettre en avant des cas concrets ; 

• • Rassurer vos prospects ; 

• • Présenter efficacement vos produits et services. 

De plus, en axant votre site et votre blog sur les enjeux de vos prospects, ceux-ci se sentiront compris et reviendront naturellement vers vous. 

Enfin, publier des contenus régulièrement vous permet de faire vivre votre site. Cela améliore votre référencement naturel (SEO*), vous donnant plus de chance d’être vus par de potentiels clients.  

*SEO (Search Engine Optimization) : “l’art de positionner un site […] dans les premiers résultats naturels des moteurs de recherche.”  Définitions Marketing.

 

 2. Diversifier vos canaux d’acquisition

Pour la plupart des industriels, mettre en place une stratégie d’acquisition clients peut sembler superflu. En effet, beaucoup fonctionnent par recommandation ou ont un gros client qui représente une partie importante de leur chiffre d’affaires. 

Mais sachez qu’il est tout à fait possible d’aller chercher de nouveaux prospects facilement grâce aux réseaux sociaux professionnels! 

L’idée n’est pas d’être présent partout mais de viser les réseaux sociaux où se trouvent vos cibles. En faisant cela, vous pourrez diffuser vos messages efficacement et vous faire connaître rapidement. 

Vous pouvez commencer avec un post par semaine, en alternant les publications de vos articles et les informations concernant votre entreprise. Ainsi, vous resterez présent dans l’esprit de vos prospects et vous positionnerez comme acteur de confiance en partageant du contenu pertinent.  

Il est tout à fait possible d’impliquer vos collaborateurs dans cette démarche. S’ils le souhaitent, ils peuvent publier directement depuis leur compte ou interagir avec vos publications (like, partage, commentaires, etc…).  

 

3. Convertir toutes ces nouvelles opportunités 

Pour convertir vos nouveaux visiteurs, proposez un contenu téléchargeable dans vos publications et vos messages d’invitation sur les réseaux sociaux. Cela vous permettra de recueillir des informations précieuses sur vos prospects via un formulaire.  

Les formulaires intelligents vous permettent de ne pas redemander les mêmes informations à quelqu’un qui télécharge plusieurs contenus. Ainsi, au bout de quelques téléchargements, vous aurez une bonne connaissance de votre prospect, sans avoir eu à le qualifier vous-même. 

Par exemple, lors d’une première visite, l’internaute devra renseigner son nom, son prénom, son email professionnel et sa société. S’il télécharge un nouveau contenu, il devra cette fois renseigner sa fonction et son secteur d’activité. Pour une troisième visite, le formulaire demandera son numéro de téléphone et son intérêt ou projet.

Ces informations vous permettent entre autres de : 

 

• • Repérer rapidement les prospects chauds et ceux qu’il faut continuer à alimenter en contenus ;  

• • Personnaliser l’expérience d’achat en envoyant des contenus pertinents à vos prospects selon leurs intérêts, leur fonction ou encore leur secteur d’activité par exemple ; 

• • Permettre à vos commerciaux d’ajuster leurs arguments et maximiser les chances de conversion. 

 

4. Exploiter les prospects présents dans votre base de données  

Généralement, les industriels disposent déjà d’une base de données de prospects, rencontrés lors d’évènements professionnels par exemple. Le marketing digital vous permet de nettoyer, qualifier et segmenter cette base de données simplement. Vous serez ainsi plus pertinent dans votre communication et amènerez vos prospects stratégiquement en phase de conclusion.

Enfin, le marketing digital vous permet d’atteindre vos prospects sans y passer tout votre temps.

Avec un outil dédié, vous pouvez réaliser des scénarios d’emails permettant de :

 

• • Créer progressivement une relation avec vos prospects ;  

• • Envoyer des contenus à forte valeur ajoutée, vous positionnant comme expert ; 

• • Faire murir vos prospects plus rapidement (réduire la durée du cycle de vente) ; 

• • Améliorer votre taux de conversion de prospect à client.  

C’est ce que l’on appelle le lead nurturing.