Le social selling pour soutenir votre développement commercial

En raison de la multiplicité des canaux de prospection, des nombreux changements de poste en interne et de la difficulté à joindre un prospect au téléphone, le coût d’acquisition d’un client est bien plus élevé qu’auparavant. Avec les réseaux sociaux, il est aujourd’hui plus facile d’atteindre vos cibles grâce aux informations qu’elles y publient. Sachant également que 55% des professionnels ont déjà été influencés par un article ou un post publié sur les réseaux sociaux lors d’un achat, l’utilisation du social selling va être décisif pour les entreprises. 

Qu’est-ce que le social selling et pourquoi l’utiliser ?

«Le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes.» (définitions-marketing)

Il s’agit donc, dans un premier temps, d’un outil de prospection digitale. En ce sens, le social selling vous permet de :

  • Générer et prendre contact avec de nouveaux prospects grâce à vos contenus
  • Mettre en avant l’image de marque et les compétences de votre entreprise
  • Récolter des informations sur vos prospects afin de personnaliser votre offre
  • Réaliser du lead nurturing

Il s’agit dans un second temps d’un outil de vente. Aujourd’hui, 75% des acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les marques, produits et services. Le social selling permet alors d’accompagner le prospect dans tout le cycle de décision jusqu’à la finalisation de la vente.

La marche à suivre pour mettre en place le social selling

Rappelons que la base de toute action est votre plan d’actions commerciales. Celui-ci intègre une analyse marketing de votre marché vous permettant de segmenter vos prospects selon des caractéristiques particulières.

  1. Définissez votre cible, votre persona en cohérence avec votre plan d’actions ;
  2. Invitez vos prospects sur les réseaux sociaux en fonction les segments définis ;
  3. Partagez des contenus pertinents pour votre cible et selon un calendrier de promotion défini en amont ;
  4. Passez au rendez-vous (physique ou téléphonique). Le commercial ne se substitue pas aux réseaux sociaux. Le prospect a toujours besoin d’un entretien pour savoir plus sur vous, pour le rassurer et le mettre en confiance.
  5. Soyez patient, le social selling est un travail de longue durée.

Pour une utilisation professionnelle des réseaux sociaux en B2B, nous recommandons l’utilisation de LinkedIn, Facebook et Twitter.

Quel budget prévoir pour cette stratégie ?

Créer un compte sur les réseaux sociaux est gratuit. Néanmoins, il est recommandé de passer sur des versions premium (payantes) afin de bénéficier de fonctionnalités particulières et adaptées aux professionnels (création et sauvegarde de listes de prospects).

Bien qu’il ne soit pas obligatoire de publier du contenu via des campagnes payantes, le nombre croissant d’entreprises présentes sur les réseaux sociaux a rendu le reach organique (audience obtenue sans contenus payants) pratiquement nul. À titre d’exemple, la portée organique moyenne d’une Page Facebook est bien en dessous des 5%. De plus, Facebook favorise les pages qui dépensent de l’argent en publicité. Il va donc rapidement devenir indispensable pour vous de mettre en place des campagnes publicitaires payantes pour promouvoir vos contenus :

  • Facebook : Vous définissez le budget pour votre campagne. Il n’y a pas de minimum sauf pour certains types de publicités avancées.
  • Twitter: Il n’y a pas de budget minimum pour une campagne. Vous définissez un budget journalier pour vos annonces mais Twitter recommande de commencer avec au moins 30 $ par jour (environ 27€) pour atteindre un public tout au long de la journée.
  • LinkedIn : Les publicités LinkedIn sont vendues aux enchères (vous concurrencez les autres annonceurs qui souhaitent toucher la même audience cible). Vous choisissez le montant de votre publicité mais un minimum est nécessaire :
    • Budget quotidien : environ 9€
    • Budget total : environ 9€
    • Enchère minimum : moins de 2€

Ce qu’il faut retenir sur le social selling

Le social selling peut devenir un véritable amplificateur de performance commerciale à condition d’y passer du temps.Il est évidemment complémentaire avec les autres techniques de développement commercial comme le télémarketing(qualification de la base de données et prise de rendez-vous) et l’Inbound marketing (Lead nurturing : Marketing Qualified Lead vers Sales Qualified Lead).En synthèse , la prospection digitale représente la jonction du télémarketing et du social selling en établissant un contact direct par écrit avec les prospects et en les nourrissant de contenu via les réseaux sociaux.Bien ancrés dans une stratégie multicanal, ces trois canaux de prospection seront un véritable boost pour votre développement commercial.

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