Trouver de nouveaux clients grâce à la prospection digitale

L’avènement d’internet a profondément modifié le comportement d’achat des clients. En effet, des études confirment que les acheteurs réalisent désormais jusqu’à 70% de leur processus d’achat avant de parler à un commercial. Il devient donc essentiel pour les entreprises d’adapter leur prospection à cette nouvelle tendance.

1)Qu’est-ce que la prospection digitale et pourquoi l’utiliser ?

L’inbound marketing est, par définition, « une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs sur votre site web afin de les convertir en leads puis en clients » (source: hubspot). Son objectif premier est de vous permettre de cibler la bonne personne et d’ouvrir une relation commerciale avec elle au bon moment, en lui apportant un contenu approprié.

La prospection digitale permet également de soutenir vos collaborateurs afin qu’ils se concentrent totalement sur leur cœur de métier. Ainsi, grâce à l’Inbound Marketing vous pouvez obtenir une croissance rapide et qualitative de votre parc client.

Ce rappel étant fait, voyons comment mettre en place une stratégie de prospection digitale.

2)Définir le profil de fonctionnement de votre client idéal

Vous devez dans un premier temps réaliser vos personas :

  • Quels sont ses objectifs ?
  • Ses difficultés ?
  • Comment s’informe-t-il ?
  • Pourquoi ferait-il appel à vous ?

Vous devez ainsi obtenir 2 à 3 profil maximum.

Pour plus de détail sur la conception des personas, je vous vous invite à consulter notre article dédié.

3)Rédiger la stratégie éditoriale

Aujourd’hui, les entreprises qui mettent régulièrement du contenu sur leur blog génèrent 67% de prospects en plus que celles qui ne le font pas (source: kissthebride). Dans cette optique, votre objectif sera de préparer une stratégie et une planification éditoriale pour donner du contenu qui va aider votre acheteur/client dans ses choix.

Produire du contenu de qualité :

Le Content marketing est une réponse littéraire à une problématique qui se pose à vos clients cible. Il est important de prévoir les sujets à aborder en fonction des cas et/ou besoins sur un espace d’au moins 6 mois. Le contenu souligne votre expertise et vous identifie comme un acteur référent dans votre domaine.

Il se compose de :

  • Articles de blog (500 mots minimum),
  • Photos, vidéos,
  • Infographies,
  • Livre blanc,
  • Etc…

L’information n’est pas une publicité sur vous mais du contenu pertinent et à forte valeur ajoutée pour votre public. Ensuite, choisissez les bons canaux et périodes pour diffuser stratégiquement vos informations.

Le mettre en avant sur les réseaux sociaux :

Les réseaux sociaux sont un axe de travail majeur à ne pas négliger. En effet, aujourd’hui 64% des consommateurs comptent sur les réseaux sociaux pour leur décision d’achat (source: kissthebride). En ce sens, il est important pour votre stratégie d’être bien visible via ce canal.

Vous devez être cohérent dans votre message et vos timings. Vous pourriez poster de très bons contenus deux fois par semaine et ne plus rien écrire pendant un mois par manque de temps. Cela découragerait vos lecteurs ainsi que votre communauté

L’inbound marketing inclue aussi la gestion de vos relations publiques 3.0. Vous devez construire votre image en diffusant également vos contenus auprès de personnes influentes au niveau digital. Votre marque doit-être associée au bon niveau d’expertise. On parle dans ce cas de développement de notoriété.

Attirer les prospects vers vous grâce au référencement naturel :

L’inbound marketing va vous permettre d’attirer vos prospects vers votre site Internet.

Créez des pages percutantes comprenant des formulaires attractifs (permettant d’obtenir les adresses email des visiteurs), des liens vers vos réseaux sociaux, des vidéos etc…

De plus, Newsletters, liens vers les réseaux sociaux, événementiel permettent de promouvoir votre offre au-delà de votre sphère d’influence traditionnelle.

Ainsi, une campagne d’Inbound marketing bien gérée permet de détecter les clients potentiels, leur niveau de réflexion et de les amener à prendre une décision. Ils seront petit à petit qualifiés en recevant de manière non-intrusive des contenus adaptés.

4)Combien de temps pour développer cette stratégie ?

L’Inbound marketing se pense à long terme dans la mesure ou votre stratégie servira à construire une relation avec vos clients et prospects. Le temps de travail est particulièrement important au début (production de contenus premium, mettre en place des workflows spécialisés, des campagnes personnalisées, etc…). Votre stratégie repose sur l’effort et le temps que vous prendrez pour fournir un réel contenu.

Nous estimons à 2 mois l’apparition des premiers résultats et 6 mois pour noter une amélioration flagrante. Ne relâchez pas vos efforts au bout d’un an car seule la régularité paye vraiment.

5)Pourquoi externaliser l’Inbound Marketing ?

Mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing requiert méthode, compétences, régularité et un certain état d’esprit. Il s’agit de réaliser de nombreuses actions minutieuses qui vous détourneront de celles qui incombent naturellement aux dirigeants et responsables marketing. Vous pouvez donc choisir d’externaliser votre prospection digitale avec une agence afin de bénéficier du savoir-faire d’experts très pointus dans ce domaine et ainsi de vous concentrer au maximum sur votre cœur d’activité.

Conclusion 

Pour conclure, nous pouvons dire que l’Inbound Marketing est un accélérateur de performance aussi bien interne qu’externe car il apporte épanouissement et gain de productivité à votre équipe.