Qualification du portefeuille clients
Qualification du portefeuille clients BtoB : savoir qui suivre et pourquoi
Qualifier un portefeuille clients consiste à rapprocher les données disponibles de la situation actuelle de chaque compte. Alliance Connexion vérifie les contacts, échange avec les clients lorsque cela est utile et classe les informations recueillies. Vos équipes peuvent ensuite définir une prochaine action adaptée.
Votre fichier clients indique les commandes passées. Il explique rarement pourquoi un compte achète moins, si votre interlocuteur est toujours en poste ou si un nouveau projet se prépare.
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Définir les objectifs
Qualifier les données
Qualification du portefeuille clients BtoB : savoir qui suivre et pourquoi
Qualifier un portefeuille clients
Cela consiste à rapprocher les données disponibles de la situation actuelle de chaque compte.
Votre fichier clients indique les commandes passées. Il explique rarement pourquoi un compte achète moins, si votre interlocuteur est toujours en poste ou si un nouveau projet se prépare.
Alliance Connexion vérifie les contacts, échange avec les clients lorsque cela est utile et classe les informations recueillies. Vos équipes peuvent ensuite définir une prochaine action adaptée.
Qualification du portefeuille clients : les informations à actualiser
Une qualification du portefeuille clients utile porte d’abord sur l’entreprise et les personnes qui participent à la relation : décideur, acheteur, utilisateur, prescripteur ou responsable technique. Elle examine aussi l’activité du compte, la fréquence des achats, les échanges récents et les incidents connus.
Selon l’objectif de la mission, l’entretien peut préciser :
- l’évolution de l’organisation du client ;
- son niveau d’utilisation des produits ou services ;
- les difficultés rencontrées ;
- les besoins à venir ;
- les raisons d’une baisse d’activité ;
- la bonne personne à contacter ;
- la date et le motif d’une prochaine action.
Les informations recueillies doivent rester utiles au suivi. Multiplier les champs sans prévoir leur mise à jour rend le fichier plus difficile à exploiter.
Qualification du portefeuille clients : Comment segmenter ?
La segmentation doit aider à décider. Elle peut distinguer les comptes à sécuriser, les clients à développer, les relations à entretenir et les comptes à réactiver.
Ces statuts reposent sur plusieurs éléments : valeur actuelle du client, potentiel, évolution de l’activité, qualité de la relation et récence des échanges.
Une baisse de chiffre d’affaires ne prouve pas, à elle seule, qu’un client est insatisfait. De même, un compte qui commande rarement n’est pas nécessairement inactif si son cycle d’achat est long. Nous réalisons une Qualification du portefeuille clients pour les industriels, les ESN et les éditeurs de logiciels et dans plusieurs autres domaines du secteur BtoB
Comment Alliance Connexion intervient-elle ?
La mission commence par un cadrage des objectifs et des critères de priorité. Nous examinons ensuite les données disponibles, préparons les contacts à vérifier et conduisons les échanges prévus. Les retours sont classés selon des statuts définis avec vous.
La restitution peut comprendre un fichier actualisé, les interlocuteurs vérifiés, les comptes à surveiller, les besoins détectés et la prochaine action recommandée. Le format est défini pour permettre son utilisation par vos équipes et, selon les modalités convenues, son intégration dans votre CRM.
Vous pouvez utiliser cette qualification pour sélectionner les clients pour réaliser une enquête de satisfaction, préparer un barometre-satisfaction-btob ou identifier les comptes à inclure dans une [campagne de reconquête](/reconquete-clients-inactifs/).
Vous souhaitez disposer d’une vision claire de vos clients actifs, fragiles et à développer ?
Questions fréquentes sur les enquêtes de satisfaction BtoB
Oui. Il faut définir les informations à conserver, les statuts à utiliser et les règles de mise à jour avant de lancer les appels.