Comme nous l’avons vu dans le précédent article, une crise, qu’elle soit interne ou externe ne doit pas signifier l’arrêt de votre prospection au risque de connaître une déperdition de projets/commandes au moment de la reprise d’activité. Ainsi, lors de votre reprise, vos réseaux sociaux s’imposent comme un véritable générateur de business. Si vous ne les utilisez pas maintenant, alors quand ?
Les réseaux sociaux constituent une formidable alternative à la prospection téléphonique à condition de suivre une vraie méthodologie. Pour une utilisation professionnelle des réseaux sociaux en B2B, nous recommandons l’utilisation de LinkedIn. Bien qu’avoir un compte soit gratuit, nous vous recommandons fortement de passer sur la version premium (payante) afin de bénéficier de fonctionnalités particulières et adaptées aux professionnels (LinkedIn Sales Navigator qui permet de créer et sauvegarder des listes de prospects).
En tant qu’outil de prospection digitale, il vous permet de :
- Mettre en avant l’image de marque et les compétences de votre entreprise
- Récolter des informations sur vos prospects afin de personnaliser votre offre
- Réaliser du lead nurturing avec des contenus de qualité
- Générer et prendre contact avec de nouveaux prospects grâce à la console Sales Navigator
C’est ce dernier point que nous allons développer en particulier puisqu’il représente, selon nous, le pendant du télémarketing.
Utilisation efficace des réseaux sociaux : 3 étapes clés sur LinkedIn Sales Navigator
Le principe est de réduire l’usage de LinkedIn uniquement à ce qui va servir votre développement commercial. Il s’agira donc d’entrer en contact avec les prospects de votre plan d’actions commerciales, l’objectif étant de gagner du temps au moment de la reprise d’activité.
Étape 1 : Ciblage de vos prospects grâce à des préférences commerciales précises
Cette étape vous permet de positionner des filtres de ciblage afin que l’outil Sales Navigator de LinkedIn crée des listes personnalisées de contacts répondant aux critères définis. Enregistrez ensuite Enregistrez les prospects intéressants dans une liste de contacts
Le fait d’enregistrer vos contacts dans des listes vous permettra de gagner du temps. En effet, plutôt que de les contacter directement après les avoir trouvés grâce aux préférences commerciales, enregistrez les dans une liste vous permettra d’envoyer les invitations à la suite avec un même message. Il ne s’agira donc que d’un simple copié collé.
Étape 2 : Mise en relation rapide grâce à une invitation personnalisée
Maintenant que vos listes de prospects sont établies, vous allez pouvoir entrer en contact avec eux. Rédigez un message d’invitation personnalisé selon le critère principal de la liste. Par exemple, si votre liste regroupe des prospects du secteur de l’agriculture, votre message doit exposer une problématique de ce secteur et votre réponse. Si vous n’avez pas de critère spécifique, vous pouvez rédiger un message mettant en avant votre proposition de valeur, l’objectif final étant de de susciter l’envie de votre contact d’accepter votre invitation dans un premier temps, puis d’aller plus loin avec un rendez-vous.
Une fois que votre invitation est acceptée, envoyez un second message :
- Remerciez d’avoir accepté votre invitation
- Expliquez plus en détails l’activité de votre société,
- Mettez des liens vers votre site, vos autres réseaux sociaux, des contenus si vous en avez, etc…)
- Donnez l’occasion d’échanger en direct. Ainsi, laissez vos coordonnées et proposez un rendez-vous téléphonique.
Étape 3 : Pilotage et contrôle de votre activité commerciale
Nous vous conseillons de maintenir à jour un tableau de suivi des invitations afin d’avoir une meilleure visibilité sur votre activité. Renseignez :
- Date et statut de l’invitation (en attente, acceptée, refusée),
- Date d’acceptation,
- Identité du contact (nom, prénom, société, fonction)
- Coordonnées du contact (adresse, téléphone, email) Attention ! Les adresses email de type hotmail, gmail, wanadoo, etc… sont généralement des adresses personnelles et ne doivent jamais être utilisées à des fin commerciales.
Pour allez plus loin, téléchargez notre livre blanc : les bonnes pratiques des réseaux sociaux :
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