Comme nous l’avons vu dans l’article précédent, une bonne stratégie de prospection implique une synergie entre les différentes méthodes. Vous pouvez maintenant vous demander quel sera son retour sur investissement (ROI), autrement dit, connaitre le résultat chiffré permettant de mesurer sa rentabilité.
Calculer le ROI d’une stratégie d’Inbound Marketing
Calculer le ROI de vos campagnes Inbound Marketing est essentiel pour la prise de décisions futures, les investissements et les actions de marketing.
Pour ne pas vous décourager les premiers mois avec le sentiment de perdre votre temps, gardez en tête que l’Inbound Marketing est une stratégie à moyen voire long-terme. L’audience se construit dans le temps et est assez minimaliste dans les débuts. Il faut la fidéliser, marquer des rendez-vous, construire un premier positionnement dans Google pour qu’elle s’installe. Persévérez, car le ROI d’une stratégie d’Inbound Marketing s’évalue entre 3 à 6 mois au minimum.
Au bout de 2 à 3 mois, si les actions ont été réalisées avec constance, les premiers mouvements d’audience se font sentir avec les premiers commentaires réguliers, des abonnés fidèles à la newsletter, les statistiques qui montent dans Google Analytics, Woorank, Insight
Observez alors quelques indicateurs importants tels que :
- Nombre de visites : Plus vous produirez du contenu de qualité, plus cet indicateur augmentera
- Provenance du trafic : Cet indicateur vous permettra d’évaluer et de réajuster vos stratégies SEO et social media.
- Taux de rebond : S’il est élevé cela signifie que vos visiteurs consultent un contenu mais ne sont pas suffisamment incités à poursuivre la navigation. Vous pouvez ainsi optimiser les pages concernées et diminuer leur taux de rebond
- Taux de conversion : Permet d’évaluer votre capacité à convertir vos visiteurs. Plus vous optimiserez vos contenus, landing pages et call-to-action (CTA), plus ce taux augmentera.
L’intérêt de ces KPI est important si vous suivez leur évolution sur une période donnée en la mettant en perspective avec les actions menées. Vous serez alors en mesure de connaitre les actions les plus performantes, et ainsi optimiser les autres.
Vous pouvez également utiliser la formule suivante pour calculer le ROI global de votre stratégie d’Inbound Marketing :
- ROI Inbound Marketing = [(CA généré – Coût de votre stratégie Inbound Marketing) / Coût de votre stratégie Inbound Marketing] x 100
Si le résultat est positif, votre stratégie est rentable. Dans le cas contraire, rappelez-vous qu’une stratégie d’inbound marketing met plusieurs mois à se rentabiliser, alors patienter un peu et refaites vos calculs. En moyenne, 49,7 % des entreprises utilisant l’inbound marketing augmentent leurs ventes en 7 mois et 42,2 % des entreprises utilisant l’inbound marketing augmentent leur taux de conversion de leads en clients.
Effet positif complémentaire sur votre force de vente puisqu’ils se retrouvent armés de leads qualifiés. Ils peuvent affûter leur argumentaire parce qu’ils ont, en amont, une meilleure compréhension des besoins clients
Calculer le ROI d’une opération de télémarketing
Une campagne de télémarketing représente un budget conséquent. Un marketer doit s’efforcer de prévoir le retour sur investissement pour son client. C’est donc une question légitime. La réponse n’en est pas pour le moins complexe.
Comment anticiper sur ce que seront les résultats ?
La solution pour être en mesure de prévoir les résultats d’une opération de télémarketing est de procéder à une campagne test. En effet, ol est extrêmement difficile de s’aventurer à faire des prévisions sans s’appuyer sur un essai. Une campagne de télémarketing de 10 jours de production permet de donner une bonne vision des résultats qu’il est possible de générer.
Après ce test, il est plus facile de calculer le retour sur investissement d’une opération de télémarketing. Dans le cas où le retour sur investissement est positif, le défi est alors d’optimiser les différents paramètres pour obtenir de meilleurs résultats.
Quelques chiffres sur le retour des opérations de télémarketing :
Attention, il s’agit de moyennes ! Les résultats peuvent-être très variables selon les secteurs.
- Exemple d’une journée pour 100 appels :
- Contacts utiles ayant générés une information, une qualification : 80%
- Contacts argumentés avec un décideur jusqu’ à 30 % des contacts utiles
- Prise de rendez-vous commerciaux : entre 3% et 9% des contacts argumentés
On obtient alors, au maximum, sur cette même journée : 24 contacts argumentés/qualifiés (pour 30% de contacts commerciaux utiles). Soit pour 6% de transformation, un nombre moyen de 2.16 RDV par jour
Avec l’analyse des ratios de la téléprospection, on peut dès lors travailler sur l’argumentaire pour franchir le barrage de l’assistante et augmenter le taux de contacts argumentés. Il est aussi possible d’affiner les réponses qui sont faites aux objections de votre interlocuteur principal.
En complément de ces deux méthodes de prospection, il est important de travailler la proximité avec son client. Ainsi, plus la synergie entre l’inbound marketing et la téléprospection sera forte, mieux vous connaitrez les besoins de vos clients et par conséquent meilleur sera votre argumentaire pour y répondre.
En finalité, si vous travaillez de façon régulière, vos résultats seront de qualité.
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Sources :
https://www.ludosln.net/comment-calculer-le-roi-dune-campagne-inbound-marketing/
