Depuis plusieurs années, avec le basculement du modèle On-Premise vers un modèle Saas*, la concurrence fait rage sur le marché de l’édition de logiciels. On compte désormais près de 400 éditeurs de logiciels en France (d’après « l’annuaire des acteurs » d’Archimag) pour un chiffre d’affaires de 15 milliards d’euros en 2017 (+12%)*.
En plus d’être concurrentiel, le marché de l’édition de logiciels est dominé par des acteurs importants tels que Dassault Systèmes, Sopra Steria, Sage, etc… En conséquence, pour les plus petites entreprises qui souhaitent se développer sans mettre tout leur budget dans une force de vente, la commercialisation de leurs logiciels est devenue bien plus difficile.
L’inbound marketing au secours des éditeurs de logiciels
Il est important de bien comprendre le parcours d’achat de vos prospects et, dans l’édition de logiciels, celui-ci est relativement long. De plus, à l’ère du tout numérique, leurs habitudes d’achats ont bien changées. Alors, plutôt que de privilégier les traditionnels canaux de prospection où l’on contacte les prospects trop tôt, laissez-vous tenter par des méthodes de prospection digitale novatrices.
L’Inbound Marketing vous permettra de faire venir le prospect directement à vous et de le faire murir (de prospect à client) grâce à la symbiose entre une stratégie de contenus et le marketing automation. Vous faciliterez ainsi la pré-commercialisation de vos logiciels.
Comment fonctionne l’Inbound Marketing ?
Déterminer les cibles
Dans un premier temps, vous devez déterminer les segments marketing que vous souhaitez cibler. Rien de pire que de disperser vos actions sur des prospects qui n’auront que peu d’attrait pour vos solutions.
Qualifier la base de données
Ne passez pas à côté de la qualification de vos contacts ! Votre base de données doit contenir des prospects dont vous possédez le maximum d’informations (nom, prénom, email, etc…). En prenant le temps de correctement qualifier vos contacts, vous assurez une base solide pour votre prospection.
Créer les personas
Définissez maintenant vos clients idéaux pour chaque segment marketing. Pensez à lister leurs objectifs et enjeux et par quels moyens vous pouvez les aider à les atteindre. Pour plus d’informations sur les personas, je vous invite à lire cet article.
Élaborer la stratégie éditoriale
Grâce aux personas, vous êtes désormais en mesure de déterminer les thèmes à aborder afin de répondre à leurs problématiques. Mettez à leur disposition des articles et des contenus premium (infographies, livres blancs, vidéos, etc…) complets et optimisés de façon SEO (le référencement naturel vous permet de remonter dans les résultats des moteurs de recherche).
Promouvoir les contenus
Une fois vos contenus créés et disponibles sur votre site internet, faites-en la promotion sur les réseaux sociaux et via des emailings personnalisés et ciblés (selon divers critères tels que l’intérêt, la position dans le cycle de vente, etc…).
Contacter les prospects matures
Chaque contenu doit être scoré afin de déterminer le niveau de maturité des prospects. C’est ce que l’on appelle le scoring comportemental. Plus un prospect consulte de contenus, plus son niveau de maturité augmente. Ainsi, vous pouvez le contacter au moment opportun tout en ayant une visibilité sur son parcours et ses intérêts.
Le soutien d’une agence pour maîtriser votre prospection
Vous l’avez compris, tout l’objectif de l’Inbound marketing est de faire murir vos prospects dans leur réflexion (lead nurturing) et d’être en mesure de les contacter au bon moment grâce au scoring comportemental. Attention, la prospection est un véritable enchainement de différentes actions que nous pouvons comparer à un processus industriel. Ainsi, les premiers retours réguliers n’apparaîtront qu’après six mois environ.
En plus de demander du temps, cette stratégie de prospection nécessite des ressources humaines et financières. Il est donc recommandé de vous appuyer sur une agence de prospection spécialisée en Inbound Marketing. Chez Alliance Connexion, nous avons couplé la prospection digitale et le télémarketing afin de réaliser les relances téléphoniques et la qualification de la base de données. Nous maîtrisons ainsi l’ensemble de la chaîne de valeur.
Cet article vous a plu ? Pour aller plus loin dans la démarche, je vous invite à télécharger notre infographie sur la méthode de prospection.
Vous avez une question, un projet, un besoin ? Contactez-vous via le formulaire ci-dessous :
* Licence payée auprès de l’éditeur et solution installée sur les serveurs de l’entreprise VS logiciel délocalisé et accessible à distance grâce à un abonnement. En 2017, le SaaS pèse 2,2 milliards d’euros, soit désormais 18,5% de l’édition logicielle. Cette part grimperait à 21,5% en 2018 grâce à une croissance prévue du SaaS de 22% (ou 2,7 milliards d’euros). Le modèle traditionnel on-premise n’évoluerait que de 0,8%. (https://www.celge.fr/article-conseil/saas-versus-on-premise-chosir)
*Source : https://syntec-numerique.fr/sites/default/files/Documents/Panorama_Top_250_2018.pdf
