Comme nous l’avions abordé dans notre précédent article sur la prospection commerciale, il est assez commun de ne pas apprécier la prospection téléphonique.
Pourtant comme démontré, la prospection reste et restera l’essence de votre développement. Il faut donc en matière de prospection commerciale être très régulier et apporter de la précision à votre ciblage.
Par contre, j’ai une très bonne nouvelle pour vous ! L’évolution du digital dans l’univers du B2B apporte son lot de solutions innovantes. Nous allons donc apporter à vos commerciaux des leads plus matures en couplant deux outils de prospection commerciale : on intègre l’inbound marketing avec une petite dose de télémarketing. Je vous propose de découvrir ensemble comment se décompose ce processus de prospection commerciale.
Un premier point de rappel concernant la prospection commerciale
Rien de ne sert de courir ; il faut partir à point ! L’interprétation de cette maxime est intéressante puisqu’elle vous invite à vous pencher sur l’organisation de votre prospection commerciale.
Avez-vous clairement identifié vos cibles :
- Quels secteurs d’activités ? exemple : industrie, agro-alimentaire, plats cuisinés, produits de la mer etc…
- Quelles fonctions vous intéressent particulièrement ? Service commercial mais le chef de ventes, les commerciaux, les assistantes commerciales, l’administration des ventes etc..
- Quels sont les attentes précises ? Les motivations premières ?
- Les points clés de votre offre de services ? Vos facteurs différenciateurs ?
- Et quels sont les arguments et points forts qui en découlent ?
Ces critères sont issus de votre plan d’actions commerciales. Par ce dernier vous avez délimité les actions et temps nécessaires pour atteindre votre objectif. Vous pouvez en déduire le volume de prospection commerciale nécessaire. Comme vous l’avez constaté, vouloir absolument traiter sa prospection uniquement par le téléphone nécessite du temps et beaucoup de régularité. A mon sens, mais cela n’engage que moi, la construction de votre plan d’action restera la fondation de toutes actions de prospection commerciales et vous allez comprendre pourquoi.
Utilisez conjointement l’ inbound marketing et la téléprospection
Comment fonctionne ce processus de prospection en première phase.
Partons du principe que vous avez bien segmenté votre base prospects et clients. Vous allez construire une base de données correspondant aux arguments clés de votre offre. De manière plus précise, il s’agit de modéliser les réponses que vous faites aux problématiques, aux attentes de votre marché.
Cette action donne lieu ensuite à la rédaction d’un contenu spécifique, on parle aussi de “content marketing”. Les articles doivent respecter les critères de référencement (SEO). L’objectif étant que ces contenus rédactionnels soient lus par votre cible commercial. Il va donc falloir les promouvoir correctement vous l’avez compris. Aspect complémentaire, chaque article doit correspondre à une étape du cycle de vente.
Et oui, ne me parlez pas du prix des pommes si mon choix est encore en balance entre les fruits ou les légumes !
En parallèle, vous pouvez entamer à petite dose la prospection téléphonique ou plus précisément la qualification des données via le téléphone. Cela vous permettra d’améliorer la qualité de votre base commerciale.
Seconde phase : c’est là que la prospection digitale entre jeu.
Il s’agit de promouvoir le bon argument (article) avec le niveau du cycle de vente adapté à la bonne personne. Si votre segmentation est bonne, tout est parfait, dans le cas contraire, retour au chapitre 1 !
Vous pouvez donc promouvoir sur une base clients, une base prospects, une base partenaires, voir prescripteurs. Tout dépend de votre objectif (celui fixé dans le plan d’actions commerciales, pour ceux qui prennent en cours de route). La promotion des contenus rédactionnels s’effectue aussi sur les réseaux sociaux. Pensez aussi à optimiser l’animation de vos réseaux sociaux.
La promotion de vos arguments doit, si possible, être réalisée via une plateforme de marketing automation afin d’assurer l’effet “inbound” du processus. Comment cela fonctionne-t-il alors ?
Prenons un exemple dans l’univers du sport :
- Vous souhaitez commencer une activité sportive après 10 années d’arrêt. Vous allez commencer par regarder sur internet comme 70% des acheteurs. Probablement allez vous écrire : “reprise”, “sport”, “choix”.
- Je suis une entreprise de Fitness qui cherche de nouveaux adhérents. Dans un premier temps, il est judicieux de sensibiliser votre cible potentiel aux biens faits du sport et surtout la bonne méthode pour y parvenir . Ensuite proposer une offre de bienvenue spécifique et adaptée à votre auditoire.
Vous avez donc 3 étapes à suivre dans l’élaboration de vos contenus (découverte, évaluation, conclusion) :
- Découverte : je sensibilise donc j’existe
- Évaluation : j’explique la bonne méthode et deviens un référent
- Conclusion : ce que je vais vous apporter et en combien de temps.
Le principe est de créer un cheminement logique pour aider un individu à prendre une décision.
Et l’ Inbound Marketing dans tout cela ?
Parlons un peu technique : lorsque j’ identifie “mon sportif en devenir” (intérêt et étape dans le cycle de vente) , nous allons, par la suite, lui proposer “automatiquement” un contenu complémentaire pour le nourrir dans sa décision. En intégrant si possible, en complément, un contenu spécifique premium téléchargeable avec un formulaire de qualification.
Par exemple, un article sur : “comment reprendre le sport sans se blesser”, puis une ressource téléchargeable moyennant un nom, un email sur les 5 exercices fondamentaux pour sa reprise sportive 2018 ! Nous sommes sur un principe de type entonnoir mais avec un contenu de qualité. En résumé, le marketing Inbound a pour objectif de nourrir par des arguments spécifiques une cibles bien identifiée. C’est pour cela que l’on parle de prospection digitale.
En fonction du score de votre prospect…comment cela du score, de quoi parle-t-on ? Effectivement, lorsque vous êtes prospect un nombre de points vous est associé en fonction de vos actions. Ceci permet de définir votre niveau de maturité et de déclencher la mise en oeuvre d’ actions commerciales appropriées.
Et voici maintenant le retour du télémarketing !
Après avoir construit et développé votre stratégie d’ Inbound marketing, en toute logique vous avez réussi à augmenter le trafic sur votre site internet.
Si vos choix d’arguments ont été les bons, vous avez suscité de l’intérêt. On parle alors de conversion : combien de demandes de formulaires ont été effectuées au regard du nombre de visiteurs ?
A partir du moment ou votre prospect soumets un formulaire ou obtient un score spécifique vous pouvez prévoir de le contacter directement. Votre commercial reprend la main et se concentre sur l’acte de vente uniquement. Si d’aventure le prospect n’est pas au niveau souhaité, on peut le requalifier et le repositionner en Inbound. Il faut parfois des ajustements afin d’optimiser le fonctionnement du marketing automation.
Cet aspect du télémarketing est par conséquent beaucoup plus percutant puisqu’il est effectué avec les intérêts détectés en amont. Le commercial possède l’ensemble du parcours prospect sur votre site. Il peut donc ajuster ses arguments de manière beaucoup plus fine. Il ne frappe pas dans le dur ! Son organisation commerciale peut s’en trouver améliorée : il y a moins de dispersion sur des cibles à faible potentiel commercial. Il arrive au bon moment avec les bons arguments et conserve sa motivation et son énergie.
En synthèse, l’usage des deux solutions en simultanée apporte une synergie intéressante à votre service commercial pour l’atteinte de vos objectifs. Néanmoins, il est important d’expliquer à vos collaborateurs pourquoi et comment vous avez déterminé le choix de cette stratégie de prospection commerciale. Il est important de susciter l’adhésion au sein de son entreprise afin de que ce projet soit porté par tous. La remonté d’informations est cruciale pour une bonne prise en compte des problématiques et attentes clients, ce sera l’essence des contenus que vous pourrez créer dans le futur. Dans cette article vous pu comprendre comment fonctionne la méthode de prospection qu’est l’ inbound marketing. Dans deux semaines , je vous propose d’aborder plus précisément la notion de ROI (retour sur investissement).
Si vous souhaitez que l’on échange directement sur questions particulières :
