Pourquoi élaborer une stratégie marketing ?

Saison 1 Episode 1

Ce mois-ci, Alliance Connexion vous emmène à la rencontre d’un jeune chef d’entreprise Nantais, Nicolas. Il dirige depuis 5 ans une Pme de 35 personnes : Data Connect. Celle-ci propose aux entreprises industrielles de la région l’intégration d’objets communicants dans leur production. A ce jour, son marché principal repose sur un seul secteur d’activités avec peu de clients. Dépendant d’un marché unique et restreint, il craint de fragiliser son entreprise à moyen terme. Il envisage donc de diversifier son offre afin de s’implanter sur de nouveaux marchés et ainsi pérenniser son activité.

Pour lancer son produit et limiter le risque d’échec, il est primordial pour lui de bien s’entourer. Il fait donc appel aux services d’une agence de conseils en marketing pour le mettre sur de bons rails. Cette dernière va l’aiguiller afin de construire un plan marketing efficace ! En guise d’introduction, l’agence a décidé de lui présenter les avantages et les méthodes du marketing stratégique.

Comment et pourquoi analyser l’environnement de la société de Nicolas ?

Une entreprise doit s’appuyer sur des analyses marketing précises fin d’affiner l’adéquation entre son offre et la demande du marché.Nous constatons que chez nos clients qui mettent en œuvre une stratégie marketing leur chiffre d’affaires augmente d’environ 20%.

Nicolas souhaite aborder un nouveau segment de marché. Il doit choisir quelle stratégie de lancement est la plus appropriée à son marché cible et celle qui correspond le plus à son cadre de référence (éthique et valeurs personnelles).

Objectif du marketing stratégique : porter fièrement ses couleurs et se différencier tout en analysant le potentiel du marché visé

L’entreprise Data Connect doit se positionner dans une économie extrêmement compétitive et innovante. Ainsi, il apparaît indispensable que Nicolas sache se positionner sur ce nouveau marché et se différencier en permanence des autres entreprises.

Le marketing stratégique induit donc une analyse interne et externe : son entreprise et son environnement.

Nous allons aussi l’aider à identifier :

• Le profil de son client idéal
• Déterminer ses attentes réelles
• Son fonctionnement en processus d’achat.

Une démarche marketing en 3 étapes clés :

 ANALYSE DE L’ ENVIRONNEMENT DE DATA CONNECT

Pour Nicolas, nous avons réalisé une étude à deux niveaux :

• Un décryptage externe : connaître l’environnement de son entreprise (étude de marché, force de la concurrence, la segmentation client, législation, etc). On pourra notamment s’appuyer sur la méthode PESTEL.
• Un décodage interne : quelles sont les forces et les faiblesses de Data Connect ? (moyens humains, financiers, image de marque, etc)

Un diagnostic SWOT regroupera ces données dans un tableau dont le but est de souligner son potentiel de vente et les segments clients intéressants face à la concurrence.

Après avoir analysé l’environnement global et les atouts de Data Connect, nous avons préparé un plan stratégique pour Nicolas. Celui-ci s’articule autour des 6 P que l’on nomme le mix marketing.

• Produit : Nicolas doit concevoir un objet connecté attractif.
• Prix de vente : Il détermine un prix d’équilibre conciliant les bénéfices recherchés et la demande du marché ciblé.
• Place (distribution) : Nicolas choisit ses canaux de distribution pour rendre accessible son produit.
• Promotion: Il faut que le produit véhicule une image positive pour toucher sa cible. Nous lui conseillons d’utiliser des supports de communication différents.
• Personnes : Optimiser sa relation clients avec le R.A.C : ?
• Performances : le webmarketing de sa société a pour objectif d’attirer des prospects, les pousser à l’achat et fidéliser ses nouveaux clients.

En définitive, l’entreprise s’appuie sur ces 6 piliers du mix-marketing afin de préparer son organisation et définir une réponse adaptée au marché.

DÉFINITION DES MOYENS ET OBJECTIFS

A ce stade, nous devons maintenant proposer des objectifs pour Data Connect. Ils prennent en compte les éléments du Mix-marketing et des contraintes de son marché.

Dans un premier temps, nous basons le positionnement du produit sur les besoins réels des clients visés. Ici, la synthèse de l’analyse permet de valider l’effort humain et économique nécessaire à l’approche de ce nouveau segment de clients. Pour chaque pilier, il nous faut allouer un budget prévisionnel.

• Commercial (direct et/ou indirect)
• Communication
• Recherche & Développement
• Relation Client et gestion de la qualité…

Dans un second temps, nous spécifions avec Nicolas ses objectifs de chiffre d’affaires, parts de marché et bénéfices attendus pour les premières années. Nous l’encourageons à créer des tableaux de bord permettant de piloter et vérifier le bon fonctionnement de son plan d’actions stratégiques.

Avant de valider les budgets, Nicolas organise avec ses collègues une session d’interviews clients. Le résultat permet de confirmer la vision de son marché potentiel et les réactions prévues. Objectif : modifier, voir adapter la stratégie commerciale.

LES ACTIONS COMMERCIALES QUI EN DÉCOULENT

En finalité, nous l’aidons à adapter le bon budget à ses opérations commerciales. Cela permet d’obtenir un bon ROI (retour sur investissement) sur l’ensemble des actions commerciales.

• Communication Web
• Site internet
• Prospection commerciale et téléprospection
• Inbound Marketing (faire venir le client à vous en mettant en avant un contenu qualitatif)

En synthèse

Vous l’avez compris, nous avons dressé un panorama exhaustif de notre accompagnement auprès de Nicolas. La démarche est méticuleuse et nécessite un travail collaboratif entre toutes les équipes.

Nous avons accompagné Nicolas durant les différentes phases du Marketing Stratégique. Tout d’abord, notre agence a passé au crible l’environnement de son entreprise (positionnement sur le marché, étude concurrentielle, etc). Cet examen a révélé les points forts et les faiblesses ainsi que les opportunités et les menaces qui caractérisent le milieu dans lequel évolue Data Connect.

Ensuite, sa production et sa structure ont été adaptées pour correspondre à la demande du marché visé. Et cela, sans renier sur les spécificités culturelles qui  font l’essence de DATA CONNECT.

Désormais, il va pouvoir conquérir de nouveaux clients en établissant, sur nos conseils, une stratégie efficace grâce au mix-marketing. Ses services et produits connectés sont plus attractifs et plus modulables avec un bon degré de disponibilité. Pour se faire connaitre et reconnaître. Il s’appuie notamment sur le webmarketing, incontournable dans l’économie moderne. L’ensemble des budgets sont prédéfinis afin d’obtenir le meilleur ROI (retour sur investissement). De plus, des scénarios différents sont envisagés pour s’adapter aux mouvements du marché. Nicolas doit rester AGILE.

A sa demande, nous mettons à votre disposition dans un prochain article la méthode qui nous a permis de segmenter son parc clients et identifier un nouveau marché cible. Pour recevoir en priorité cette méthode de segmentation, pensez à vous inscrire à la newsletter via le formulaire ci-dessous !