Il existe beaucoup de méthodes de prospection commerciale dans le secteur du BtoB (business to business). Il est donc difficile de définir et de choisir la méthode qui vous apportera le plus de leads qualifiés (SQL : Sales Qualified Lead).
Dans le secteur de l’industrie, il existe un grand nombre de décideurs et d’utilisateurs que l’on nomme aussi prescripteurs. Conséquence directe, votre démarche de prospection s’allonge et le ROI de l’opération diminue.
Que vous soyez fabriquant ou sous-traitant dans le secteur industriel, la première règle est d’anticiper sur vos objectifs commerciaux. La prospection est, en finalité, un processus d’ingénierie commerciale avec des règles spécifiques :
Qui, pourquoi, quel volume, quand et quel moyen ?
Les enjeux et objectifs de vos cibles ainsi que votre aimable contribution à ces derniers.
Prévoir de manière hebdomadaire des plages de prospection digitale ou de télémarketing régulièrement et surtout sans coupure.
Votre site internet et vos documents doivent refléter la qualité de votre prestation.
Toutes les données commerciales obtenues doivent être stockées pour un usage collaboratif commercial et marketing.
Plusieurs étapes sont mises en œuvre dans ce processus de prospection commerciale. Il s’agit de la trame complète permettant d’optimiser l’obtention de leads qualifiés dans l’industrie. Vous pouvez bien entendu prendre uniquement une partie de cette organisation mais il est fortement conseillé d’opter pour cette approche multicanal.
Nous vous proposons de mixer le marketing digital avec une méthode plus conventionnelle : la téléprospection.
Le marketing stratégique, c’est comprendre les enjeux et objectifs de vos clients, leurs méthodes d’information, leurs motivations. Il faut aussi intégrer vos concurrents et les éléments économiques de votre environnement industriel.
En finalité : quelle est votre contribution à l’atteinte des objectifs de vos clients et qu’est-ce qui va vous différencier de votre concurrence ?
A l’issue, nous obtiendrons des segments marketing, des personas, qui devront être en corrélation avec votre plan d’actions commerciales. Cela permettra de fixer des volumes cibles à contacter sur vos différents périmètres commerciaux.
Ici, il sera nécessaire vérifier le bon positionnement de votre site internet, de votre documentation et de vos profils sur les réseaux sociaux
Votre site internet est-il aligné à votre plan d’actions ? Vous rapporte-t-il des contacts ? Si oui avec quel niveau de qualité ?
Si nécessaire, nous pourrons vous apporter une mise à niveau SEO (référencement naturel) afin de que votre site soit visible par vos prospects. Nous intégrons aussi la gestion et l’animation des réseaux sociaux afin de vous assurer une présence complète dans la sphère digitale.
Dans un premier temps, la téléprospection permettra de qualifier la base de données afin quelle soit propre et contienne les informations nécessaires pour argumenter efficacement sans perdre de temps.
Ensuite, nous paramétrons notre plateforme d’inbound marketing afin qu’elle analyse les flux sur votre site internet. La base qualifié est ensuite intégrée afin d’être travaillée.
L’objectif de l’inbound marketing est d’attirer vers vous vos prospects industriels et de les nourrir dans leur réflexion d’achat.
Nous mettons donc en place une stratégie de tracking, de conversion et de scoring comportemental. L’objectif est de définir le degré de maturité des leads commerciaux et de les positionner dans un cycle d’achat.
La prospection digitale (inbound marketing ou automation) fonctionne de la manière suivante. Pour chaque segment marketing déterminé (persona), nous proposons des contenus rédactionnels qui sont en finalité les réponses à leurs attentes fondamentales. Certains contenus ne sont consultables qu’après les avoir téléchargés moyennant un formulaire de contact. On nomme cela conversion d’un visiteur en lead marketing.
Ces articles sont classés par intérêt et par positionnement dans un cycle d’achat. Vous pouvez donc déterminer que Mr X, ingénieur production de la société Y spécialisée en composant électronique, est intéressé par des systèmes de mesure et d’acquisition de données.
Les articles sont ensuite proposés sur échelle de temps aux prospects identifiés. Il y a donc une suite logique dans la présentation des articles : découverte pour un aspect pédagogique, méthode pour comparer, conclusion pour décider d’un choix d’achat. Les articles et autres contenus sont promus soit par des emailings ciblés et par des posts sur les réseaux sociaux.Vous trouverez plus de détails sur le processus d’inbound marketing sur cette page.
Enfin, vos leads marketing vont suivre un parcours construit spécifiquement pour eux. Ainsi, dès lors que leur score d’intérêt atteint une certaine limite, nous les contactons directement, par téléphone, afin de leur proposer un rendez-vous commercial.
Des appels téléphoniques peuvent-être passés aussi lorsque des contenus stratégiques tels qu’un livre blanc ou une infographie sont téléchargés.
Le marketing stratégique, c’est comprendre les enjeux et objectifs de vos clients, leurs méthodes d’information, leurs motivations. Il faut aussi intégrer vos concurrents et les éléments économiques de votre environnement industriel.
En finalité : quelle est votre contribution à l’atteinte des objectifs de vos clients et qu’est-ce qui va vous différencier de votre concurrence ?
A l’issue, nous obtiendrons des segments marketing, des personas, qui devront être en corrélation avec votre plan d’actions commerciales. Cela permettra de fixer des volumes cibles à contacter sur vos différents périmètres commerciaux.
Ici, il sera nécessaire vérifier le bon positionnement de votre site internet, de votre documentation et de vos profils sur les réseaux sociaux
Votre site internet est-il aligné à votre plan d’actions ? Vous rapporte-t-il des contacts ? Si oui avec quel niveau de qualité ?
Si nécessaire, nous pourrons vous apporter une mise à niveau SEO (référencement naturel) afin de que votre site soit visible par vos prospects. Nous intégrons aussi la gestion et l’animation des réseaux sociaux afin de vous assurer une présence complète dans la sphère digitale.
Dans un premier temps, la téléprospection permettra de qualifier la base de données afin quelle soit propre et contienne les informations nécessaires pour argumenter efficacement sans perdre de temps.
Ensuite, nous paramétrons notre plateforme d’inbound marketing afin qu’elle analyse les flux sur votre site internet. La base qualifié est ensuite intégrée afin d’être travaillée.
L’objectif de l’inbound marketing est d’attirer vers vous vos prospects industriels et de les nourrir dans leur réflexion d’achat.
Nous mettons donc en place une stratégie de tracking, de conversion et de scoring comportemental. L’objectif est de définir le degré de maturité des leads commerciaux et de les positionner dans un cycle d’achat.
La prospection digitale (inbound marketing ou automation) fonctionne de la manière suivante. Pour chaque segment marketing déterminé (persona), nous proposons des contenus rédactionnels qui sont en finalité les réponses à leurs attentes fondamentales. Certains contenus ne sont consultables qu’après les avoir téléchargés moyennant un formulaire de contact. On nomme cela conversion d’un visiteur en lead marketing.
Ces articles sont classés par intérêt et par positionnement dans un cycle d’achat. Vous pouvez donc déterminer que Mr X, ingénieur production de la société Y spécialisée en composant électronique, est intéressé par des systèmes de mesure et d’acquisition de données.
Les articles sont ensuite proposés sur échelle de temps aux prospects identifiés. Il y a donc une suite logique dans la présentation des articles : découverte pour un aspect pédagogique, méthode pour comparer, conclusion pour décider d’un choix d’achat. Les articles et autres contenus sont promus soit par des emailings ciblés et par des posts sur les réseaux sociaux.Vous trouverez plus de détails sur le processus d’inbound marketing sur cette page.
Enfin, vos leads marketing vont suivre un parcours construit spécifiquement pour eux. Ainsi, dès lors que leur score d’intérêt atteint une certaine limite, nous les contactons directement, par téléphone, afin de leur proposer un rendez-vous commercial.
Des appels téléphoniques peuvent-être passés aussi lorsque des contenus stratégiques tels qu’un livre blanc ou une infographie sont téléchargés.
En résumé ce processus de marketing digital adapté à l’industrie vous permet d’avoir une véritable dynamique de prospection commerciale. Vous êtes plus visible avec un site bien référencé, vous menez des actions digitales pour faire connaître vos produits et services, vous identifiez et contactez des prospects matures. Cette méthodologie éprouvée permettra à votre force de vente de se concentrer sur la négociation et lui libérera du temps pour augmenter leur capacité de traitement commercial.
Pour plus d’informations, contactez-nous directement via le formulaire ci-dessous.