Nous perdons naturellement environ 10% de notre clientèle chaque année d’après Harvard Business Review. Il est donc nécessaire de maintenir votre portefeuille d’affaire à un bon niveau quantitatif et qualitatif. Ainsi, la prospection commerciale est devenue indispensable pour l’entreprise et doit être régulière.
Le constat
Aujourd’hui, les techniques de prospection commerciale ont bien évolué. En effet, l’augmentation du nombre de concurrent, la capacité des acheteurs à s’informer par eux-mêmes et le digital ont profondément bouleversé les méthodes de prospection.
Les territoires de prospection ne sont plus limités aux espaces géographiques proches mais s’étendent désormais sur l’hexagone grâce à internet, permettant l’arrivée de nouveaux entrants sur le marché et l’augmentation du pouvoir de négociation de vos acheteurs. Il y a donc nécessité de développer des stratégies de fidélisation et de prospection commerciale en intégrant de nouveaux modes de communication.
Quelles méthodes de prospection ?
En préambule, il est important de rappeler que n’importe quelle méthode de prospection ne peut fonctionner que sur la base d’une stratégie commerciale bien établie avec un plan d’actions très concret. N’hésitez pas à intégrer des solutions collaboratives pour favoriser la gestion, le transfert de l’informations entre collaborateurs.
D’une manière générale, deux axes s’offrent à vous : des actions sortantes ou entrantes.
Les actions commerciales sortantes
Elles sont dirigées vers vos prospects et sont menées par une force de vente directe ou indirecte :
1. La prospection physique (terrain)
L’idée est d’humaniser la prospection pour créer un lien avec le client. Malheureusement, ce type de prospection est sur le déclin, comme le prédit Forrester, un cabinet américain, avec une diminution de 20% des commerciaux terrain en BtoB d’ici 2020 (aux États-Unis). En effet, le métier a déjà profondément changé avec l’évolution des comportements d’achat à l’ère du digital : plus de 70 % du processus d’achat se réalise via internet avant d’avoir vu un commercial.
Une bonne alternative à la prospection terrain est de prospecter lors de salons professionnels. Ces derniers centralisent en un même lieu nombre de professionnels de votre secteur d’activité. C’est par définition, un lieu d’échanges commerciaux pour rencontrer des interlocuteurs professionnels, des clients, des fournisseurs, des partenaires et permet de s’informer sur les nouvelles tendances. Votre démarche de prospection dans ce contexte est légitime et justifiée.
2. La prospection téléphonique
Ce type de prospection est l’un des exercices les plus complexes pour un commercial car il représente une grosse source de stress, de frustration et de démotivation en conséquence des faibles résultats. Pour être efficace, la prospection doit être régulière sur une base minimale de 100 appels par semaine. Une étude réalisée par Salesforce montre que 92% des interactions clients ont lieu par téléphone alors que 85% d’entre eux se déclarent insatisfaits de leur expérience téléphonique. L’idée est donc de mixer plusieurs méthodes dans votre stratégie de prospection.
Les actions commerciales entrantes
Le marketing stratégique entrant. Il a pour objectif de générer des contacts entrants qualifiés et ainsi d’animer vos prospects et clients :
3. La prospection digitale (Inbound Marketing)
Le digital ayant profondément bouleversé les habitudes de prospection, l’inbound marketing s’impose aujourd’hui aux commerciaux comme une solution pour soutenir leurs actions quotidiennes. Cela leur permet également de se concentrer et de se consacrer à leur cœur de métier : la négociation commerciale et son amélioration.
De plus, depuis l’avènement des réseaux sociaux, la prospection commerciale se passe en ligne. La plus grosse erreur serait de négliger votre présence sur les réseaux sociaux car ils sont de véritables vecteurs de rencontres commerciales. Cette méthode de social selling consiste à se connecter avec ses acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux (ex : linkedin) en créant et partageant des contenus pertinents pour transmettre des informations utiles à leur réflexion d’achat.
Cette stratégie de partage de contenus vise pour le commercial à organiser son processus commercial en fonction du parcours d’achat de ses cibles. C’est un entonnoir qui consiste d’abord à attirer des inconnus sur son profil, puis à les convertir en prospects qualifiés.
Avec une bonne stratégie de marketing entrant, vous pourrez différencier votre approche commerciale et développer votre visibilité dans l’écosystème digital.
Grâce à ces méthodes, vous serez en mesure d’augmenter votre nombre de prospects correctement qualifiés. Il va maintenant vous falloir les convertir. Vous pouvez donc reprendre la méthode traditionnelle, à savoir le télémarketing, pour conclure avec l’obtention d’un rendez-vous commercial.
Pour conclure
Une bonne prospection commerciale ne se limite pas au choix d’une seule méthode du début à la fin. Il s’agit avant tout d’organiser toutes ces méthodes afin de créer un processus complet :
• Élaborez une vraie stratégie avec des objectifs clairs,
• Optez pour une personnalisation poussée de vos contenus : il est important qu’ils soient adaptés à vos segments marketing. Ils doivent répondre aux problématiques de vos acheteurs.
• Fédérez et animez vos clients et prospects sont aussi des clés indispensables à votre succès.
• Utilisez enfin des méthodes plus conventionnelles pour les contacter avec des arguments percutants.
En finalité, vous positionnez votre énergie au bon moment et optimisez votre budget de prospection commerciale.
Pour bien comprendre la démarche, je vous propose de découvrir notre infographie
