Les nombreuses évolutions technologiques ont provoqué d’importants changements dans les processus commerciaux (vente en ligne, personnalisation, communication interactive et multicanal, big data, etc…) et dans le comportement d’achat des consommateurs (recherche d’informations en ligne, comparaison des produits, lecture des avis, etc…). Ces nouvelles possibilités ont poussé les entreprises à s’adapter et à revoir leurs modes de fonctionnement afin d’anticiper sur ces nouvelles méthodes d’achat. A travers cet article, découvrez le processus pour un développement commercial efficace.
L’analyse du marché : une base solide pour votre développement commercial
Avant de vous lancer, il est essentiel de comprendre votre marché et ses acteurs. 70% des réussites commerciales passent par une lecture fine de l’évolution du marché de son entreprise. Cela implique, dans un premier temps, de bien connaître vos clients, vos cibles et surtout vos concurrents.
- Qui sont-ils ?
- Quelles sont leurs forces et faiblesses ?
- Quels sont leurs produits et leurs prix ?
- Comment communiquent-ils ?
- Etc…
Dans un second temps, déterminez les menaces et opportunités commerciales de votre marché :
- Une nouvelle législation / norme
- Un nouveau concurrent
- Une nouvelle technologie
- Etc…
Vous devez être capable d’anticiper les tendances de votre marché, les nouveaux besoins, modes de consommation, etc…
Travaillez votre approche marketing
Réalisez une segmentation marketing de vos clients et prospects afin de bien définir votre client idéal. Ceci est une étape essentielle avant de commencer toute action de prospection. Elle vous permet de les répartir selon des caractéristiques particulières et ainsi d’adapter votre message et vos actions en fonction de chaque persona.
Découvrez les différents points de segmentation dans notre article et vérifiez la pertinence de votre portefeuille d’affaires grâce à notre matrice.
Préparez votre plan d’actions commerciales
Celui-ci doit détailler les différentes actions commerciales et marketing envisagées pour cibler les différents segments marketing.
Déterminez :
- Un responsable de projet : pilote et réalise les actions
- Les objectifs : stratégiques et quantitatifs
- Un délai : Date de début et de fin
- Les moyens : financiers, humains, etc…
- Le budget
- Les points de contrôle
Pour découvrir la méthode complète de rédaction de votre plan d’actions commerciales, je vous invite à lire notre article dédié et à télécharger notre matrice.
Les opérations pour booster votre développement commercial
Les changements de comportements des clients et l’influence grandissante du digital amènent les entreprises à adopter de nouveaux outils fonctionnels permettant un développement commercial efficace et optimisé. La méthode que nous préconisons est l’utilisation simultanée de plusieurs canaux de prospection :
Le télémarketing :
Objectif : qualification et prise de rendez-vous
- Script d’appels – bénéfices clients avant tout autre aspect.
- Collecte d’informations via un CRM si possible
- Outil de gestion et emailing pour les relances
- La régularité : une clé indéniable
- Résultats : 100 appels / 50% CU / 20% CA / RDV 5% soit 1 RDV par jour
Inbound Marketing :
Objectif : attirer ⇒ nourrir ⇒ convertir ⇒ vendre ⇒ fidéliser
- Définition de son client idéal (mode de fonctionnement, besoins)
- Construire sa stratégie éditoriale en fonction des attentes révélées
- Envoyer des contenus explicatifs sur les bons canaux avec les bons supports
- Nourrir la réflexion de votre prospect avec des actions comportementales (évolution du cycle de vente)
Les différents outils pour soutenir votre développement commercial
- Workgroups :définissez votre client idéal et constituez des groupes internes afin de répondre à des besoins et processus d’achat distincts.
- Politique de prix :restez souple sur les prix pour attirer de nouveaux clients et conserver les anciens. On travaille ici sur une rentabilité à long terme et sur un modèle d’offre intégrant une certaine récurrence.
- Veille sur le marché :analysez en flux constant la satisfaction clients. C’est un indicateur qui vous permet d’adapter le plan d’actions commerciales. Faites également une veille de la concurrence.
- Valorisation de l’interne :prenez en compte vos acteurs internes pour créer des valeurs communes et influer sur la motivation. Si chacun trouve son équilibre, l’entreprise devient un point d’ancrage et de motivation. Le marketing peut être pris en charge par toute l’entreprise sous format de workgroups.
- Stratégie de marque :intégrez votre marque dans une notion de performance en diversifiant les outils de communication et les rencontres événementielles.
- Fidélisation clients: proposez des actions visant à fidéliser votre clientèle. Votre animation marketing du parc client doit être segmentée et récurrente. On passe, vous l’avez compris, d’un marketing de masse à un marketing personnalisé.
Conclusion :
En matière de synthèse, 3 éléments principaux sont à retenir.
- Intégrez vos actions dans le temps et soyez très régulier
- Vérifiez le ROI de vos actions pour adapter les budgets
- Analysez régulièrement les variables et ajustez les actions et le discours.
L’objectif est dans un premier temps d’obtenir des leads qualifiés d’un point de vue marketing (MQL- Marketing Qualified Lead), puis de le faire évoluer en déterminant des attentes, des projets. Il devient dons un lead optimisé pour le commerce (SQL- Sales Qualified Lead).
L’idée est de rester en mouvement et à l’écoute des acteurs mais aussi de vos collaborateurs. Ce n’est plus un choix mais une nécessité. Chaque idée vaut d’être creusée parce que c’est peut-être le service ou produit de demain. N’oubliez pas que la mise en œuvre de solutions de prospection nécessite du temps avant d’être efficace. Nous conseillons d’anticiper largement la mise en œuvre d’au moins 6 mois.
Pour aller plus loin, téléchargez notre livre blanc :
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