Vos actions marketing traditionnelles ne génèrent plus autant d’opportunités d’affaires que par le passé. En conséquence, vous avez décidé de miser sur les techniques de prospection digitale pour attirer des visiteurs sur votre site web et les transformer en clients. En industrie, cette méthode de prospection est assez nouvelle : il s’agit donc d’une réelle opportunité pour vous ! Mais comment construire un budget marketing et un plan d’actions commerciales sur la base de cette nouvelle stratégie ?
Comment calculer votre budget marketing en intégrant les techniques de prospection digitale ?
L’un des avantages de la prospection digitale, c’est qu’elle vous permet de suivre le retour sur investissement de vos actions marketing. Pour vous les industries, c’est très intéressant pour suivre vos indicateurs-clés, n’est ce pas ?
En effet, les outils de marketing automation et les solutions CRM de dernière génération disposent de fonctionnalités de reporting avancées. Ainsi, vous pouvez suivre en temps réel l’évolution de vos KPIs inbound marketing (indicateurs-clés de performance).
Par conséquent, en raisonnant à rebours, vous pourrez estimer précisément le budget marketing nécessaire pour atteindre vos objectifs. Voici les étapes à suivre pour réaliser votre calcul :
- Fixez votre objectif de CA annuel (ex : 6 millions €)
- Reportez votre CA moyen par client (ex : 30 000 €)
- Calculez votre objectif de ventes annuelles (ex : 6 millions / 30 000 = 200 clients)
- Reportez le nombre moyen de leads qualifiés nécessaires pour réaliser une vente (ex : 3)
- Calculez le nombre de leads qualifiés nécessaire pour atteindre l’objectif (ex : 3 x 200 = 600)
- Reportez votre ratio contacts/leads qualifiés (ex : 1/20)
- Calculez le nombre de contacts nécessaires pour réaliser votre objectif (ex : 20 x 600 = 12 000 contacts)
- Reportez votre coût par contact (ex : 25 €)
- Calculez votre budget (ex : 25 x 12 000 = 300 000 €)
Comment optimiser votre budget marketing ?
Adopter les techniques de prospection digitale permet, sur la base de quelques indicateurs, de définir le budget marketing adapté à vos objectifs. Dans la pratique, c’est évidemment un peu plus complexe pour deux raisons :
- La plupart des entreprises font coexister les leviers d’acquisition digitaux avec des techniques de prospection traditionnelles qui offrent encore des résultats (salons professionnels, par exemple).
- Il ne suffit pas de fixer un budget marketing. Le deuxième enjeu réside dans la répartition entre les différents postes.
Si l’on se réfère toujours à la méthode de calcul présentée ci-dessus, vous pouvez encore optimiser votre budget en améliorant les différents ratios (coût par contact, ratio contacts/leads qualifiés, ratio leads qualifiés/clients, panier moyen par client).
C’est justement l’optimisation des conversions à ces différentes étapes du parcours-client qui est au cœur de la méthodologie inbound marketing. Voyons maintenant comment répartir votre budget entre les différents postes de dépense pour améliorer vos taux de conversion. Ainsi, vous aurez une idée assez claire du plan d’actions commerciales à adopter pour tirer un maximum de profit de vos actions de prospection digitale.
Comment construire un plan d’actions commerciales efficace ?
Si vous mettez la prospection digitale au centre de votre dispositif marketing, vous devez envisager en priorité 4 grands postes de dépenses. Nous vous les présentons ici chronologiquement et avec une estimation indicative de la part de budget qu’ils devraient représenter :
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- L’optimisation de votre site web (environ 30% du budget marketing): votre site est le centre névralgique de votre stratégie de prospection. Il est à la fois le support de votre offre de contenus et l’outil d’optimisation des conversions pour toutes les étapes du parcours-client. Vous devez donc veiller à ce que votre site web soit irréprochable en termes de design et d’ergonomie. Il doit favoriser une expérience-client agréable et fluide. Vos clients doivent pouvoir accéder facilement aux contenus qui les intéressent et trouver les réponses à leurs questions. En outre, il doit être pensé dans une logique de conversion et inciter l’internaute à passer à l’action. S’il est ancien ou sous-exploité envisagez une refonte de votre site web.
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- La création et l’amplification des contenus (30%): le contenu est le carburant d’une stratégie d’inbound marketing. Pour générer du trafic, il doit répondre aux problématiques de vos clients-cibles et être optimisé pour le SEO. Et, bien sûr, il doit faire l’objet d’une stratégie de diffusion optimisée pour multiplier les points de contacts avec votre audience.
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- La maturation des contacts qualifiés (20%) : la transformation d’un lead brut en un lead qualifié, exploitable commercialement, n’est pas forcément évidente ni immédiate. Vous devez donc mettre en place des actions de lead nurturing pour amener vos leads à maturité (contenus additionnels, personnalisation des messages avec une solution de marketing automation.
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- La publicité payante (20%) : ce n’est pas un levier forcément obligatoire mais, si vous en avez les moyens, la publicité payante (Adwords, Facebook Ads,…) peut permettre de booster l’amplification des contenus et la génération de leads.
Vous voulez générer de nouvelles opportunités grâce aux techniques de prospection digitale ? Calculez un budget sur la base de vos objectifs. Puis, répartissez les différents postes de dépense en vous focalisant sur l’optimisation des taux de conversion à chaque étape du parcours de vente. Alliance-Connexion accompagne les industries dans leur développement commercial, alors pourquoi attendre ?
