En industrie, les méthodes de prospection digitale sont de plus en plus privilégiées pour attirer des visiteurs. S’agissant de techniques nouvelles dans ce secteur, nous vous expliquons comment bien construire votre budget marketing et votre plan d’actions commerciales.
1.Intégrez les techniques de prospection digitale à votre budget marketing.
Pour les industries, l’avantage principal de la prospection digitale, c’est qu’elle permet de suivre en temps réel les indicateurs-clés de performance et le retour sur investissement des actions marketing grâce aux fonctionnalités avancées de reporting des outils de marketing automation et solutions CRM de dernière génération. Vous pouvez donc estimer précisément le budget marketing nécessaire pour atteindre vos objectifs.
Voici les étapes à suivre pour réaliser votre calcul :
- Fixez votre objectif de CA annuel (ex : 6 millions €)
- Reportez votre CA moyen par client (ex : 30 000 €)
- Calculez votre objectif de ventes annuelles (ex : 6 millions / 30 000 = 200 clients)
- Reportez le nombre moyen de leads qualifiés nécessaires pour réaliser une vente (ex : 3)
- Calculez le nombre de leads qualifiés nécessaire pour atteindre l’objectif (ex : 3 x 200 = 600)
- Reportez votre ratio contacts/leads qualifiés (ex : 1/20)
- Calculez le nombre de contacts nécessaires pour réaliser votre objectif (ex : 20 x 600 = 12 000 contacts)
- Reportez votre coût par contact (ex : 25 €)
- Calculez votre budget (ex : 25 x 12 000 = 300 000 €)
2.Optimisez votre budget marketing grâce à la prospection digitale.
Il est vrai que la plupart des entreprises fait encore coexister les leviers d’acquisition digitaux avec des techniques de prospection traditionnelles. Cependant, la prospection digitale permet, sur la base de quelques indicateurs, de définir le budget marketing adapté à vos objectifs.
C’est l’optimisation des conversions aux différentes étapes du parcours-client qui est au cœur de la méthodologie inbound marketing. Vous pouvez donc optimiser votre budget en améliorant différents ratios tels que le coût par contact, ratio contacts / leads qualifiés, ratio leads qualifiés / clients, panier moyen par client, etc…
Évidemment, il ne suffit pas de fixer un budget marketing, l’enjeu réside également dans la répartition entre les différents postes de dépenses pour améliorer vos taux de conversion comme nous allons vous l’expliquer ci-après.
Ainsi, vous aurez une idée assez claire du plan d’actions commerciales à adopter pour tirer un maximum de profit de vos actions de prospection digitale.
3.Construire un plan d’actions commerciales efficace autour de la prospection digitale
Si vous mettez la prospection digitale au centre de votre dispositif marketing, envisagez en priorité 4 grands postes de dépenses :
- L’optimisation de votre site web (environ 30% du budget marketing) : Support de votre offre de contenus et outil d’optimisation des conversions pour toutes les étapes du parcours-client, votre site internet est la pièce maîtresse de votre stratégie de prospection. Il doit donc être pensé dans une logique de conversion tout en étant design et ergonomique afin de favoriser une expérience-client agréable et fluide pour inciter les internautes à passer à l’action.
- La création et l’amplification des contenus (30%) : Pour générer du trafic, vos contenus doivent répondre aux problématiques de votre cible, être optimisés pour le SEO et faire l’objet d’une stratégie de diffusion optimisée pour multiplier les points de contacts avec votre audience.
- La maturation des contacts qualifiés (20%) : Pour amener vos leads à maturité, pensez à mettre en place des actions de lead nurturing. (contenus additionnels, personnalisation des messages avec une solution de marketing automation).
- La publicité payante (20%) : La publicité payante comme Adwords, Facebook Ads, etc… n’est pas obligatoire mais est un plus pour votre stratégie. En effet, elle booste l’amplification des contenus et la génération de leads.
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