Lors de la préparation d’une action de télémarketing le risque est de se concentrer sur le script d’appels ou le support de communication. Bien que ces éléments soient essentiels, il faut avant tout commencer par le début de l’histoire avant de tourner la dernière page !
La qualification du fichier : un enjeu-clé pour le télémarketing
La qualification du fichier qui servira de base à vos appels et à l’envoi des emails représente au minima 60% de la réussite de l’opération. Je vous invite donc à travailler sur les points suivant en matière de qualification de fichier :
Critères de base
- Raison sociale, adresse postale
- Dirigeant
- Téléphone et email personnalisés à jour
- Effectif
- Activité détaillée en plus du NAF
Critères complémentaires
- Siège social ou le lieu de la prise de décision en général : il ne sera d’aucun intérêt de contacter une société si le siège est à l’étranger (si votre activité est locale)
- Siret comme clé de gestion d’une base de données
- Responsables fonctionnels
- Chiffre d’affaires
Prenez vraiment le temps de réfléchir à votre client idéal afin de ne pas avoir dans le fichier des sociétés dont l’activité n’a pas de lien avec la vôtre. Sachez que plus vous passerez du temps de réflexion sur votre fichier entreprises, plus votre action de télémarketing vous apportera le succès escompté. Pour plus d’informations je vous invite à consulter notre article sur la segmentation.
Pensez également à intégrer un volume de sociétés suffisant pour votre opération de télémarketing : par exemple, prévoir 500 contacts pour une semaine.
Le script d’appel d’une opération de télémarketing
La téléprospection doit correspondre à un ou plusieurs scenaris bien étudiés, pour gagner du temps, construire des argumentaires adaptés et passer pour un professionnel.
Chaque opération de télémarketing doit donc se préparer avec minutie :
Le script doit permettre d’exprimer clairement et rapidement votre proposition de valeur. C’est à dire qu’il vous faudra répondre à la question suivante : en quoi contribuez-vous à l’atteinte des objectifs de vos utilisateurs ?
Préparez l’objectif de votre téléprospection : obtenir le rendez-vous
Il est essentiel de définir un objectif unique à votre opération de téléprospection avant de décrocher votre téléphone.
Soignez vos premiers mots
Préparer une introduction claire en préservant la spontanéité : les bénéfices clients
Soyez à l’écoute de votre client
Posez des questions ouvertes afin de créer un climat de confiance et d’échange
Ne dévoilez pas tout
Votre argumentaire de vente doit s’adapter au mieux aux attentes des clients et prospects. Ainsi, choisissez quelques arguments relatifs à l’objectif
Sachez parer les objections
Ne traiter que deux objections maximum : rebondissez sur toute question ou objection afin proposer un rendez-vous sous un format alternatif. (Préférez-vous tel «jour» à moins que vous ne préfèreriez ce « jour »)
Travaillez le ton de votre voix et le rythme de votre discours
Entrainez-vous avec un proche et non un collègue afin de tester votre dialogue.
N’hésitez pas à rappeler
Soyez patient et organisez vos rappels : ce qui compte avant tout, c’est votre régularité !
La communication téléphonique ne doit que rarement dépasser 3 à 5 minutes.
Conclusion :
Une opération de télémarketing sur une population réactive, en attente pourra vous apporter les résultats suivant :
Pour 500 contacts seulement 30% seront considérés comme argumentés.
Appliquez un taux de transformation en rendez-vous de 3% à 8% et vous obtiendrez les ratios de votre secteur.
Ces chiffres s’améliorent fortement si vous êtes régulier dans la gestion de vos relances.
Une opération de télémarketing bien gérée se transforme en opportunité de rencontres avec de futurs clients. Pour doper vos résultats, nous vous invitons à intégrer le social selling dans votre processus.
Prévoir un budget marketing est un exercice difficile. Le calcul du ROI des actions l’est d’autant plus. Nous vous proposons un simulateur budgétaire permettant de soutenir votre croissance commerciale.
Pour plus d’informations, contactez nous via le formulaire ci-dessous.
