La prospection commerciale et organisation avec l’automatisation digitale
Comment développer son activité commerciale avec l’automatisation et la prospection téléphonique dite classique ? Il s’agit d’adopter de nouveaux usages liés au digital et organiser l’activité commerciale différemment.
Nous avions évoqué la nécessité et l’intérêt de prospecter pour un commercial. Beaucoup de commentaires tendaient à confirmer cela mais en appuyant cependant sur l’optimisation de cette prospection téléphonique afin d’organiser son temps de travail. Objectif : augmenter les situations de conclusion commerciale en utilisant sa consœur, la prospection digitale.
Et si on vous disait que vos commerciaux pourraient gagner environ 20% de leur temps en utilisant un CRM pour automatiser une partie de leurs tâches. Je vous propose de découvrir quelques axes de réflexion.
Campagne de prospection digitale : automatiser la priorisation des leads
Tout commercial sait que sa productivité dépend de la hiérarchisation de ses actions. On peut affiner en parlant d’optimiser ses rendez-vous commerciaux selon leur maturité et l’opportunité. Si l’ère du Big Data voit émerger des solutions de prédiction, qui permettent de savoir quel lead signera le plus probablement avec vous, certains logiciels d’aide à la vente proposent de mettre en place un système de scoring très habile.
Pour faire simple :
Si vous avez automatisé des campagnes avec votre agence, les actions prisent par un prospect sur Internet (visite de votre site, téléchargement d’un contenu, ouverture d’un email…) sont répertoriées dans le CRM
il vous suffit d’assigner à chacune de ces actions un nombre de points, de déterminer à quel nombre de points correspond chaque phase de maturité du prospect. On parle de scoring et
le logiciel se charge de créer automatiquement des listes hiérarchisées
Automatiser la répartition des leads entre les commerciaux
Vos prospects sont désormais bien priorisés, et vous savez lesquels contacter en premier : maintenant, qui dans votre équipe commerciale va se charger desquels ? Les logiciels d’aide à la vente répondent également à cette problématique.
Extrêmement chronophage pour le directeur commercial, qui préfèrerait passer plus de temps à coacher ses équipes. En choisissant des critères pour répartir automatiquement les prospects entre les commerciaux disponibles, selon leurs différentes caractéristiques ou leurs domaines de prédilection, vous vous assurez que chaque lead soit entre de bonnes mains. Il reste le cœur de métier : accompagner afin d’améliorer la performance terrain avec vos clients et prospects. En amont vos commerciaux auront réalisé une prospection téléphonique optimisée grâce à la gestion
Automatiser la création et les flux des données clients : gestion électronique des documents
On estime que, pour deux heures passées avec le client, un commercial passe une heure à des tâches administratives sur un CRM : créer les fiches des contacts, contenant les données précieuses qui permettent d’individualiser le processus de vente, et rentrer les actions prises et à prendre pour signer l’affaire, peut devenir un vrai gouffre temporel. Les CRM vous proposent de passer cette heure superflue à réellement vendre ! En effet, en installant un système automatique de workflow (GED), votre logiciel sélectionne les données à insérer à votre base lorsque vos prospects font une action sur Internet, les met à jour lorsque celles-ci changent, assignent des tâches aux commerciaux lorsqu’une opportunité se déclare… vous économisant ainsi un temps inestimable.
Mettez en place une gestion électronique des documents afin d’optimiser le temps et sécuriser les flux d’informations. (La GED – source Inovera)
Automatiser et partager son répertoire commercial
Les commerciaux passent un tiers de leur temps en moyenne à chercher ou créer du contenu à envoyer à leurs prospects. Pourquoi ? Parce que les équipes commerciales circulent entre cinq à six répertoires où ils stockent ce contenu. Il est essentiel de se munir d’un stockage virtuel, accessible facilement, bien organisé et centralisé. Le petit plus de cette fonction des CRM ? Un lien plus fort entre équipes commerciales et marketing, essentiel à une entreprise cohérente : ceux qui développent le contenu gardent une certaine main mise dessus, pouvant potentiellement le remanier en fonction des besoins commerciaux, pour une efficacité globale accrue. Pour vous rendre compte de l’intérêt d’une telle automatisation, vous pouvez commencer par tester un répertoire basique, type Google Drive ou DropBox, avant de passer à une solution plus complète qui vous permettra de suivre comment vos prospects interagissent avec ce contenu. On parle à nouveau d’une gestion électronique de document.
Conclusion
Comme vous les constatez, l’automatisation revêt différents aspects dans les processus commerciaux. Mais en substance, les résultats attendus restent très concrets : le gain de temps, l’augmentation de l’efficacité et la rentabilité commerciale. En conclusion, nous vous proposons d’adopter de nouveaux outils comme la prospection et l’organisation digitale. Adopter de nouvelles méthodes de prospection commerciale ne veut pas forcément dire qu’il faut mettre au placard les anciennes. En exemple, prévoir une campagne d’informations qualitatives, sa diffusion et l’automatisation du parcours des prospects couplés à une relance téléphonique récurrente obtient des résultats très intéressant !
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